Gestern ging es an dieser Stelle schon über die Preisgestaltung bzw. über die Vermittlung von (höheren) Preisen. Heute hierzu noch ein Lesetipp. Der fokussiert zwar vorwiegend auf das Verhalten von Verkäufern, erläutert darüber hinaus aber einige der wichtigen Themen zur Preiswahrnehmung und Preisvermittlung, wie sie teilweise auch schon im gestern empfohlenen Interview angeklungen waren.
"Faszinieren statt rabattieren" ist der Artikel bei themanagement betitelt. Die Hauptaussagen als Konzentrat:
- Verkäufer verkaufen zu sehr über den Preis und vernachlässigen die Argumentation auf anderen Ebenen (z.B. Nutzenebene).
- Wenn Kunden "zu teuer" sagen ist das oft ein Versuchsballon – nur selten ist wirklich der Preis gemeint. Oft will der Kunde damit Unzufriedenheit mit einer mangelhaften Beratung ausdrücken oder sogar nur ganz allgemein Aufmerksamkeit erzielen.
- Produkte aus der Vergleichbarkeit herausholen! (Das war ja auch gestern schon eine der Kerntipps)
- Gekauft wird, wenn das Gehirn mehr ‚Belohnung‘ (haben wollen, Nutzen/Mehrwert/Prestige kriegen) empfindet als ‚Schmerz‘ (Preis): "Wer nach subjektivem Empfinden mehr Nutzen bekommt, als er dafür zahlen muss, ist zum Kaufen bereit. Letztlich kaufen Menschen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle, respektive die Erfüllung ihrer Wünsche und Träume."
"Faszinieren statt rabattieren" finden Sie hier.
Herzlich aus Hürth
Nicola Straub