Mindestens 10 Tipps für den Unternehmensverkauf

Peter Höschl

vor 3 Jahren

Dank dem aktuellen Thrasio-Hype herrschen gerade gute Zeiten für Online-Händler, die ihr Unternehmen verkaufen wollen. Aber selbst wenn die Aufkäufer dreimal die Woche anrufen: Ein Unternehmensverkauf sollte nicht überstürzt werden. Im shopanbieter.de-Webinar erklärte Andreas Lux, Geschäftsführer unseres M&A-Partners Marcedo, wie Händler den Verkauf am besten vorbereiten – und den besten Preis erzielen.

Über den Verkauf eines Unternehmens gibt es mehrere Mythen, die sich hartnäckig halten. Der langlebigste: Bei der Preisfindung ginge es zu wie beim orientialischen Basar, deshalb steigt man am besten mit einem völlig überzogenen Preisangebot ein, damit man dann nach dem Verhandlungsprozess beim Wunschpreis rauskommt. „Dieser Mythos ist nicht nur falsch, sondern in der Praxis auch schädlich“, warnt Andreas Lux, der Händler seit über 10 Jahren beim Unternehmensverkauf unterstützt, im aktuellen shopanbieter.de-Webinar.

„Mit unrealistischen Forderungen schreckt man interessierte Käufer eher ab und wirkt unglaubwürdig und unprofessionell.“

Stattdessen müsse man einen realistischen Kaufpreiskorridor errechnen, innerhalb dessen die Preisverhandlungen stattfinden können. Dieser Preiskorridor berechnet sich aus einer Unternehmensbasis-Größe – in der Regel dem bereinigten und gewichteten EBITDA für das aktuelle Jahr und die beiden vergangenen und künftigen Geschäftsjahre – und einem Multiple, einem durchschnittlichen Erfahrungswert aus bisherigen Verkäufen. Wie diese Preiskorridor-Berechnung funktioniert und wie Ihnen die shopanbieter.de-Multiples und unsere Berechnungstools bei der Preisfindung helfen, können Sie hier nachlesen.

„Innerhalb dieses so berechneten Preiskorridors gibt es allerdings durchaus Verhandlungsspielraum“, meint Lux. „Und ob für den Unternehmensverkauf ein Multiple von 3,4 oder 5,5 angesetzt wird, hat durchaus deutliche Auswirkungen auf den Kaufpreis.“

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Diese Argumente helfen bei der Preisverhandlung

Damit sich der Kaufpreis am oberen Rand des Preiskorridors einpendelt, müssen Händler gute Argumente in die Verhandlungen mitbringen.

Zu den handfesten Preisargumenten zählen:

Geschäftszahlen und v.a. -entwicklung
Alleinstellungsmerkmale
Branchendaten und -aussichten
Lieferantensituation
Wettbewerbssituation
Situation in den Verkaufskanälen
Technische Situation
Personalsituation, Integrationsfähigkeit, Mitarbeit des Verkäufers
Potentiale in Sortiment, Branche und in den Verkaufskanälen

Der Verkaufspreis setzt sich also aus vielen kleinen Baustellen zusammen. Einzelne Punkte ändern für sich am Preis vielleicht nicht viel, aber wenn der Händler den Käufer auf mehreren Ebenen überzeugt, verbessert das den Endpreis erheblich.

Deshalb ist es entscheidend, frühzeitig mit der Vorbereitung eines Unternehmenskaufs zu beginnen, meint Lux – am besten etwa zwei Jahre vor dem avisierten Verkaufstermin. So bleibt genug Zeit, um die Unternehmenszahlen zusammenzutragen und transparent zu gestalten sowie gegebenenfalls die Braut für den Verkauf etwas aufzuhübschen.

10 Tipps für den Unternehmensverkauf

Fassen Sie einen festen Entschluss zu verkaufen
Verkaufen Sie, wenn es gut läuft
Machen Sie Ihr Geschäft transparent
Bringen Sie Ihre Buchhaltung auf Vordermann
Bringen Sie das Unternehmen auf KUrs bei Umsatz, EBITDA und KPIs
Gehen Sie mit einem realistischen Kaufpreis und guter Argumentation an den Markt
Starten Sie die Zukunft sofort, machen Sie die Potentiale greifbar
Sichern Sie die Vertraulichkeit im Unternehmen
Lassen Sie das Unternehmen bis zum Verkauf „Vollgas“ weiterlaufen
Bringen Sie genügend Zeit und Kraft mit oder nehmen Sie sich Unterstützung

Weitere Tipps und sehr viel Know-How rund um den Unternehmensverkauf verrät Andreas Lux in unserem kostenlosen Webinar – hier können Sie reinhören.