LOHAS – so können Sie den grünen Lebensstil bedienen

So setzen Sie den "LOHAS"-Anspruch richtig im Marketing ein

Der erste und wichtigste Tipp: Halten Sie es mit Günther Mairoths "e²+k²": Nur wenn Sie "ehrlich und einfach, klar und konkret" beweisen können, dass Ihnen Nachhaltigkeit wichtig ist, dann nutzen sie die folgenden Hinweise.

1. Setzen Sie in den Produkt-Stammdatenblättern einen Punkt "Nachhaltigkeit" ein. Hier sind Ihre Einkäufer verpflichtet, die Herkunft oder wesentliche Eigenschaften der Produkte zu belegen.
2. Schaffen Sie einen Nachhaltigkeits-Index für Ihr Sortiment. Es gibt für verschiedene Kategorien bereits offizielle Indizes, etwa zum Stromverbrauch bei Haushaltsgeräten. Nicht aber bei Heimelektronik. Als Direktmarketer sind Sie mit Scores vertraut: Sie können eine Scorekarte für die Umweltverträglichkeit leicht erstellen. Dort hat ein Gerät, das sich nur in Standby schalten lässt, beispielsweise einen schlechteren Wert als eines, das komplett die Stromaufnahme abschalten lässt.
3. Erläutern Sie den Index auf den Einstiegsseiten und schaffen Sie eine Grafik, die den Wert ehrlich vermittelt. Wie in der Vergangenheit dargestellt, können sogar die eigentlich kritischen Retourenwerte als Response-Booster wirken.
4. Setzen Sie vor allem in der Neukunden-Akquise weiterhin stark auf Marke und Preis! So sehr die Menschen sich heute für "Lifestyle of Health and Sustainability" interessieren, so wichtig bleibt ihnen die Marke. Ihre Chance besteht darin, dass Ihr "unabhängiger" Index als Verstärker wirkt. Er würde aber kaum ausreichen, um Interessenten zum Erstkauf einer unbekannten Marke bei einem unbekannten Händler zu (ver)führen.
5. Erwähnen Sie bei jedem Produkt neben Ihrem Indexwert auch ein Öko-Argument für das Produkt.
6. Seien Sie ehrlich und erläutern Sie, warum ein ökologisch mäßiger Artikel dennoch in Ihrem Katalog zu finden ist. Die Kunden haben dafür Verständnis – mehr als für das Mäntelchen der Verschwiegenheit.
7. Seien Sie entschieden, aber nicht aufdringlich. Als La Redoute in Frankreich jetzt seinen "Mini-Katalog" als großen Wurf in Sachen Ökologie präsentierte, war das zwar faktisch richtig. Aber da die Franzosen keinen "Track-Record" in Sachen Nachhaltigkeit hatten, war die Resonanz in der Zielgruppe eher skeptisch.
8. Vor allem: sichern Sie alle Aussagen ab. Wenn Sie einem Produkt einen hohen Score zuweisen, sollten die engagierten Kunden nicht im Internet Beweise für das Gegenteil finden.
9. Vergessen Sie nicht, Testimonials einzusetzen – seien dies Studien, Zertifikate oder auch und noch besser Kundenmeinungen!

Sie müssen keineswegs zum ökologischen Versandhändler werden, um auch LOHAS-Anhänger gezielt zu bewerben. Umgekehrt sollten Sie aber auch nicht darauf verzichten, diesen immer stärker in der Bevölkerung verankerten Sinn gezielt zu berücksichtigen.