Teleshopping ist für Onlinehändler mit Eigenmarken ein interessanter Absatzkanal – und das nicht erst seit Amazon seinen letzten Prime Day in den USA auch zum Teleshopping-Event machte. Über Verkaufssender können auch kleinere Hersteller und Private Label-Anbieter in kurzer Zeit hohe Absatzzahlen erzielen. Aber wie funktioniert die Zusammenarbeit mit einem Teleshopping-Sender eigentlich genau? Wie stellen Händler den Kontakt her, und welche Produkte sind bei den Shopping-Kanälen überhaupt gesucht? Wir haben uns an HSE24 gewandt und, so wie Sie das von shopanbieter.de kennen, genau nachgefragt – nach Konditionen, Stückzahlen, Retourenregelungen und vielen weiteren Details. Roland Geringer, Leiter E-Commerce bei HSE24, stand uns Rede und Antwort.
Herr Geringer, welche Produkte sind für HSE24 am interessantesten?
Roland Geringer: Wir haben über 22.000 Artikel in unserem Sortiment, das sehr schnell dreht. Produkte, die bei HSE24 verkauft werden, sind innovative Produkte mit einem Clou, die den Alltag unserer Kunden schöner und komfortabler machen. Dabei sind 80 Prozent unseres Sortiments Exklusiv- oder Eigenmarken. Ein perfektes Beispiel für ein erfolgreiches Produkt und einen All-Time-Bestseller sind unsere kabellosen Weihnachtskerzen. Einer der Verkaufsschlager aus dem letzten Jahr ist die Styletics Vibrationsplatte, ein innovatives Fitnessgerät für ein effektives Workout zu Hause.
Allen Produkten gemeinsam ist der besondere HSE24 Twist: Man bekommt sie in dieser Form sonst nirgends. Manche Produkte werden für uns exklusiv angefertigt, andere können wir vor dem regulären Verkaufsstart verkaufen, für manche können wir einen besonders interessanten Preis anbieten oder ein einzigartiges Produkt-Bundle schnüren.
Und in Zahlen ausgedrückt? Wie viele Artikel muss ein Lieferant liefern können, um bei Ihnen mitspielen zu können?
Geringer: Uns geht es weniger um die Menge per se als um das Umsatzpotenzial eines Produkts. Der Aufwand lohnt sich für uns erst ab einem möglichen Umsatz von ca. 10.000 Euro. Um den zu berechnen, nehmen wir den Verkaufspreis, den uns der Lieferant nennt und multiplizieren diesen mit dem geschätzten Absatzvolumen für das Produkt. Für dieses Absatzvolumen haben wir Berechnungsmodelle, die durch unsere jahrelange Erfahrung geprägt sind und ein realistisches Bild wiedergeben. So können wir ziemlich genau abschätzen, welche Produkte gut laufen und welche eher nicht zu uns passen.
Und wenn das Produkt passt? Wie sieht die Zusammenarbeit mit den Lieferanten aus, finanziell betrachtet?
Geringer: Im Gegensatz zu den großen Plattformen ist HSE24 ein Retailer. Wir sind kein Vermarkter und verdienen auch nicht auf Provisionsebene. Wir kaufen Produkte ein und verkaufen diese wiederum auf unseren Kanälen, also im TV und Online. Unter den Lieferanten und Herstellern, die bei uns listen, gibt es ganz unterschiedliche Modelle der Zusammenarbeit. Die Konditionen werden individuell abhängig von Volumen, Produkt, Margen, Retourenregelung etc. verhandelt und sehen für A-Brands wie AEG natürlich anders aus als für beispielsweise kleinere aufstrebende Marken im Kosmetik-Bereich. Details zur Kostenstruktur unterliegen natürlich der Vertraulichkeit.
Wie funktioniert die Logistik zwischen dem Lieferanten und HSE24?
Geringer: Wir übernehmen die Versandlogistik selbst. Erst wenn die Ware bei uns vorrätig ist, geht sie in den Verkauf. Die Produkte werden mit genügend Vorlaufzeit in unser Lager angeliefert, von dort versendet und kommen dort auch in den meisten Fällen als Rücksendung wieder an.
Wie funktioniert die Vorbereitung auf die eigentliche Verkaufssendung? Wie sind die Verkaufspartner da involviert?
Geringer: Wir bieten unseren Partnern ein Full-Service-Paket. Sie werden von uns vollumfassend auf alles vorbereitet. HSE24 stellt Verkaufs- und TV-Trainer. Wenn Kooperationspartner nicht selbst vor der Kamera stehen möchten, bieten wir auch Experten für die Live-Präsentation an. Auf Wunsch erarbeiten wir auch eine komplette Story.
Und was, wenn es schon eine Brand-Story gibt? Können sich Lieferanten auch in die Präsentation mit eigenen Ideen einbringen?
Geringer: Der Lieferant stößt grundsätzlich auf offene Ohren für eigene Ideen. Wir denken unsere Stories allerdings hundertprozentig von der eigenen Zielgruppe her – und wenn das Storytelling unseres Partners unserer Meinung nach nicht passend für die Zielgruppe ist, besprechen wir gemeinsam mit den Partnern, was wir optimieren müssen. Das ist immer ein Dialog. Aber auch hier kommt es natürlich auf den jeweiligen Partner an: Große Brands kommen bereits mit einem erfolgreichen Story Telling zu uns, das wir übernehmen können.
Wie unterstützt HSE24 seine Partner in Sachen Marketing – jenseits der eigentlichen Teleshopping-Show?
Geringer: Die Marketingstrategie richten wir sowohl Vertriebskanal- als auch zielgruppenspezifisch aus. Anhand von Customer-Experience-Maps entwickeln wir auf Marken- beziehungsweise Produktbedürfnisse ausgerichtete Kampagnen. Unsere Handelspartner profitieren dabei ganzjährig von unseren Multichannel Sales- und Marketing-Kommunikationsmaßnahmen.
Hierbei bespielen wir alle relevanten Touchpoints: Von klassisch offline, wie Messen oder Anzeigen-Flights in reichweitenstarken Printtiteln, über TV-Spots auf Sendern von Drittanbietern (PerformanceTV) bis hin zu Directmarketing, z.B. via Postmailings. Wir erreichen unsere Kunden aber auch über unsere Social-Media-Kanäle, per App, Newsletter oder über Performance-Marketing. Darüber hinaus haben unsere Partner jederzeit die Möglichkeit, individuelle, absatz- oder auch imagefördernde Kooperationen mit uns abzustimmen.
Wie wichtig sind die Online-Absatz-Kanäle für HSE24 inzwischen? Ich nehme an, TV ist immer noch der wichtigste Hebel?
Geringer: Grundsätzlich schon, aber neben dem TV-Geschäft werden die Online-Kanäle immer wichtiger: Rund 30 Prozent unserer Umsätze werden über Shop und App generiert. Bisher werden die meisten dieser Umsätze noch durch die TV-Nutzung ausgelöst – die Kunden sehen die Sendung im Fernsehen und bestellen dann beispielsweise über die App auf ihrem Smartphone. Wir erwarten aber, dass sich diese Anteile weiter in Richtung online verschieben werden, deshalb treiben wir unsere Präsenz in diesen Kanälen weiter voran. Unsere Kunden haben bereits die Möglichkeit, ihre Wunschprodukte direkt in der HSE24 App im Live-Stream zu shoppen. Wir waren der erste Händler, der Live-Stream-Shopping in Deutschland und Österreich angeboten hat. Und natürlich werden wir uns darauf nicht ausruhen. Wir entwickeln unser interaktives Shoppingangebot kontinuierlich weiter und sind offen für Innovationen auf diesem Gebiet.