Wer hat Angst vor der Internationalisierung? – braucht niemand zu haben

Gerade deutsche Internethändler haben beste Chancen im Ausland. Die Schule des harten inländischen Wettbewerbs, die niedrigen Preise, gute Versandkostenbedingungen und eine große Produktvielfalt machen deutsche Verkäufer im Vergleich mit ausländischen Wettbewerbern oft überlegen. Umso erstaunlicher ist es, dass die überwiegende Zahl der deutschen Onlinehändler nur im Inland verkauft und nicht auch im Ausland präsent ist, wo das Verkaufen oft leichter fällt. Wir zeigen wie es geht.

Es gibt genügend gute Gründe für die Internationalisierung. Allerdings, gibt es auch einige, mitunter berechtigte, Befürchtungen, die es zu klären gibt, bevor man den Schritt ins Ausland wagt. Bevor wir die häufigsten Ängste vor dem Schritt ins Ausland auflisten, wollen wir Tobias Gellhaus, Inhaber des Freudentaler Kinderladens, zu Wort kommen lassen. Dieser ist ja überhaupt erst seit einem guten Jahr Online-Händler, hatte zuvor keinerlei Erfahrungen im E-Commerce, und hat dennoch sehr früh den Weg ins Ausland gewagt. Dadurch lieferte er bereits nach kurzer Zeit seine Waren schon in über 28 Länder aus.

Tobias, wir wissen ja, dass Du bereits im ersten Jahr die Umsatz-Million netto, nach Retouren, geknackt hast. Wie läuft es denn jetzt zu Beginn des zweiten Jahres im E-Commerce so für Dich?

Gute Frage, ich bin mit den Wachstumszahlen und Ergebnis nach wie vor, sehr zufrieden. Dennoch muss ich klar sagen, dass man sich auf den Erfolg im Onlinegeschäft niemals ausruhen darf. So macht mir manch Lieferant, alarmiert durch unseren Erfolg, immer mal wieder einen Strich durch die Rechnung, indem ihm dann plötzlich einfällt was ich im Internethandel alles nicht machen darf.

Umso froher bin ich, dass ich recht früh begonnen habe, meine Produkte auch im Ausland zu verkaufen.

Welchen Anteil macht der Auslandsumsatz denn bei Dir aus?

Wir liegen dieses Jahr bereits bei über 20% Auslandsumsatzanteil. Ich gehe jedoch davon aus, dass dieser Anteil noch steigen wird, da wir seit kurzem auch Werbung in den Auslandsmärkten schalten.

Wie wichtig ist dieses Auslandsgeschäft für Dich?

Das ist für mich ein wichtiges Zusatzgeschäft. Zugleich macht es mich insgesamt unabhängiger von verschiedenen anderen Einflussfaktoren. Außerdem erhalte ich, der größeren Absatzmengen wegen, bei meinen Lieferanten einen besseren Status und meist auch bessere Einkaufskonditionen.

Was ist Dein wichtigster Tipp für andere Händler, was sollten sie beim Start ins Ausland beachten?

Probieren geht über studieren, denn die internationalen Märkte sind sehr unterschiedlich, Artikel die hier nicht gefragt sind, können im Ausland ein Renner sein und andersrum. Diese Schätze unter seinen Produkten, findet man am Besten mit entsprechender Marktanalyse oder indem man so viele wie möglich anbietet.

Die sechs größten Ängste vor der Internationalisierung

Aber wie bereits eingangs erwähnt, gibt es natürlich auch durchaus ein paar Einwände, die zumindest geklärt sein sollten. Wir haben die sechs häufigsten Fragestellungen zusammengestellt.

Befürchtung 1: Ich weiß nicht, ob ich im Ausland mein Geld vom Kunden bekomme

Dieses Risiko lässt sich ebensowie in Deutschland sehr gut kalkulieren. Im Ausland sind die Zahlarten ohne Risiko, wie Vorkasse, Paypal, Kreditkarte, auch im Ausland üblich.Dazu kommen länderspezifische Zahlarten wie z.B. die Card bleue in Frankreich oder ideal in den Niederlanden.

Desweiteren sollte man im Ausland mit einem spezialisierten Payment-Partner zusammenarbeiten, der den jeweiligen Markt sehr gut kennt.

Befürchtung 2: Ich fürchte das finanzielle Risiko, welches der Schritt ins Ausland mit sich bringt

Dies ist ein auf den ersten Blick nachvollziehbarer Gedanke, der allerdings nur zutrifft, wenn man die komplette Infrastruktur erstellt und Maßnahmen für den Rollout selbst durchführt. Greift man auf bereits bestehende Strukturen z.B. von Marktplätzen oder spezialisierte Dienstleister zurück, beschränkt sich der Aufwand, der vor dem Rollout anfällt, vor allem auf eine Marktanalyse und Anpassung der Website bzw. Übersetzungen.

Befürchtung 3: Wie gefährlich ist es, wider besseren Wissens gegen geltendes Recht zu verstoßen und mir eine Strafzahlung zu riskieren?

Ja die Gefahr besteht.Damit so etwas nicht passiert, empfiehlt es sich, vor dem Rollout den Rat von Fachleuten oder Lösungen etablierter Anbieter für Rechtstexte Dienstleister einzuholen. Sind alle Anpassungen auf der Seite vorgenommen und dem Land angepasste AGB erstellt, besteht im Normalfall kein Risiko.

Befürchtung 4: Wie soll ich die Sprachbarriere überwinden?

Ein Shop sollte immer den Standard bieten, über den auch der inländische Shop verfügt. Jedoch muss man klar unterscheiden, zwischen Fragen die sich mit Standard-Mails in der jeweiligen Landessprache beantworten lassen und solchen die persönlich und individuell geklärt werden müssen. Zweitere sind häufig gar nicht so viele und lassen sich zum Start ebenfalls über spezialisierte Dienstleister extern auslagern. 

Befürchtung 5: Lohnt sich bei den hohen Versandkosten ins Ausland überhaupt die ganze Mühe?

Es lohnt sich, wenn Sie in einen Markt eintreten, in dem die Nachfrage für Ihr Sortiment gegeben ist und eine ausreichend hohe Marge. Dies lässt sich einfach ermitteln. Oft genug lassen sich im Ausland höhere Verkaufspreise erzielen oder sind die Marketingkosten niedriger, was wiederum eine höhere Marge ermöglicht, die eventuell höhere Abwicklungskosten auffangen kann.

Befürchtung 6: Könnten unbekannte und starke Mitbewerber vor Ort meine Internationalisierungsbemühungen zum Scheitern bringen?

Der Aspekt der Konkurrenzsituation ist sehr gut kalkulierbar. Ohne Vorwissen sollte natürlich keine Internationalisierung erfolgen.Aus diesem Grund ist eine Marktanalyse der erste Schritt, bevor Maßnahmen für den Rollout erfolgen sollten. So lässt sich leicht herausfinden, ob es potenzielle Konkurrenten gibt und zu welchen Preisen diese ihr Sortiment verkaufen.

Insgesamt lässt sich festhalten, dass wenig gegen, aber viel für, den Schritt ins Ausland spricht.

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