Eine gute Lösung, ein gutes Produkt zu haben, nützt nichts, wenn es niemand kennt. Die zweiteilige Artikelreihe beleuchtet, warum so viele E-Commerce Lösungsanbieter scheitern und wie es besser geht.
Die häufigsten Fehler die gemacht werden, sind dabei typisch deutsche Tugenden: Hervorragende Ingenieurskunst, gepaart mit dem unglückseligmachenden Drang nach Perfektion und einer ungesunden Prise Understatement. Dazu kommt dann der Irrglaube, ein gutes Produkt würde sich von alleine durchsetzen.
Dabei ist die Realität ganz einfach:
Natürlich muss das Produkt für den Kunden, in unserem Fall dem Händler, einen Nutzen bieten. Und dies möglichst gut. Dann aber geht es darum, dass die Welt davon erfährt. Diesen Fehler machen übrigens nicht nur junge Start-ups, sondern faszinierenderweise auch etablierte Unternehmen bei der Einführung neuer Produkte. Diese schaffen es dann zwar ihren bestehenden Kundenstamm mit der neuen Lösung zu beglücken, aber mehr auch nicht.
Es ist beinahe schon unglaublich, wie diese Unternehmen, ob nun jung oder alt, ihre Potentiale teilweise auch aus reiner Überheblichkeit liegen lassen.
Wir haben uns zu diesem Dilemma mit Arne Vogt, Gründer der Vertriebsstrategieberatung ARTAVO, unterhalten. Und wollten von ihm wissen, ob nur wir die IST-Situation so einschätzen oder ob er schon ähnliche Erfahrungen gemacht hat. ARTAVO begleitete bereits viele Unternehmen bei der Einführung von Lösungen und Dienstleistungen in der E-Commerce Branche und kann hier auf langjährige Erfahrung zurückgreifen.
Arne, wie würdest Du ein typisches deutsches Technologie-Start-Up charakterisieren?
Wir haben in Deutschland, dem Land der Denker und Tüftler, eine außerordentlich hohe Innovationskraft, die sich gerade in jungen Start-Ups widerspiegelt. Diese Perlen haben teilweise durchaus das Potential dazu, zu Global Playern aufzusteigen. Dies wird aber häufig entweder aufgrund der deutschen Mentalität der Beharrlichkeit und der Bescheidenheit nicht genutzt oder aufgrund von Selbstüberschätzung und das Denken an den schnellen Exit und schnellen Reichtum verhindert.
Warum scheitern Produkte so in unserer Branche?
Tolles Produkt, hochmotivierte Gründer, aber keine Expertise unter den Gründern in Richtung Vermarktung; häufig auch keine Einsicht, dass Vermarktung stattfinden muss, da die Haltung ist: „Das verkauft sich von selbst, weil es so toll ist.“ Sollte es die Einsicht geben, dass vermarktet werden muss, sind die Unternehmer häufig aber keine Vertriebspersönlichkeiten oder Marketinggenies, sondern stehen diesen Themen eher skeptisch gegenüber. Das ist auch ein Grund, warum z.B. die deutlich mehr auf Vertrieb fokussierten Engländer oder Amerikaner dann immer wieder das Rennen machen, obwohl Ihre Tools nicht besser sind als die hier entstandenen.
Wie kann man ein Scheitern dann noch verhindern?
Da kommt dann entweder die späte Einsicht, dass nun Marketing und Vertrieb aufgesetzt werden müssen, oder denen geht vorher das Geld aus und der Laden mit dem Software-Juwel verschwindet in der Versenkung.
Was rätst Du diesen Unternehmern, wenn sie Dich fragen, wie es weitergehen kann?
Ein tolles Produkt entwickelt zu haben ist ein tolles Gefühl. Deshalb ist es notwendig, dass diese Unternehmen sich frühzeitig internes Vertriebs- und Marketing-Know-how aufbauen und ggf. zusätzlich professionelle Dienstleister wie z.B. Werbeagentur, Vertriebs- und Marketingberatung in Anspruch nehmen, die Ihnen schnell, effektiv und mit überschaubaren Kosten Zugang zu Ihren potentiellen Kunden verschaffen können.
Gibt es fünf goldene Vermarktungsegeln, die Du jedem Start-Up empfehlen könntest?
Ja klar, here they are:
- Fange schon während der Produktentwicklung damit an, Dein Geschäftsmodell zu entwickeln und Grundlagen für die Vermarktung zu entwerfen. Schaue Dir von Anfang an den Wettbewerb an und mache Dich im Zweifel nach diesem auf die Suche.
- Binde frühzeitig Ressourcen mit Marketing- oder Vertriebsbackground, der zu Deinem Geschäftsmodell passt und screene zusätzlich externe Partner, die Dich in Marketing und Vertrieb unterstützen können.
- Wenn Dein Produkt erste Marktreife erlangt hat, erarbeite auf dieser Basis Deine vorerst finale Positionierung, basierend auf Deiner Alleinstellung, dem Kundennutzen und Deinen Zielgruppen.
- Entwickle daraus eine erste Vertriebs- und Marketingstrategie für die nächsten 12 Monate, suche Dir Marketingexperten, die wissen, wie Du in Deiner Zielgruppe Aufmerksamkeit erregen kannst und wie Du Leads generieren kannst, um schnell erste Umsätze einzufahren.
- Such Dir Partner als Multiplikatoren, die Deine potentiellen Kunden schon als Kunden haben. Und dann geh raus aus Deinem Büro und verkaufe Dein Produkt, Tag und Nacht, als würde es um alles in der Welt gehen.
Bei welchen Themen bzw. Fragestellungen benötigen Eure Kunden am häufigsten Unterstützung?
Unsere Expertise liegt in der Entwicklung einer zielgruppenadäquaten Positionierung und in der Umsetzung von Marketing-Kooperationen mit Multiplikatoren, die wir Zielgruppenbesitzer nennen. Dabei fokussieren wir uns auf Technologiepartnerschaften, bei denen sich unsere Kunden mit Ihrem Produkt bei anderen Softwareanbietern integrieren. Dadurch entsteht in der Regel beim Partner ein höherwertiges und wettbewerbsfähigeres Produkt über das er seinen Kunden gerne etwas erzählt. Auf diese Weise können unsere Kunden, ohne Millionenetats im Bereich Marketing, Awareness und Leads direkt in der von Ihnen avisierten Zielgruppe – in unserem Fall meistens Onlinehändler – generieren. Oder beide Partner arbeiten daraufhin im Rahmen einer strategischen Kooperation auf Augenhöhe an der Gewinnung neuer Kunden und sparen Vertriebskosten.
Arne, vielen Dank für diese Insider Einblicke. Hast Du noch eine Weisheit auf Lager, die Du unseren Gründern unbedingt mit auf den Weg geben möchtest?
Ja klar: Sei überzeugt von Deinem Produkt, fokussiere Dich darauf damit höchstmöglichen Nutzen für Deine zukünftigen Kunden zu stiften, und dass diese es unbedingt haben wollen.
Interviewende
Im zweiten und letzten Teil dieser Artikelreihe geht es dann um die größten Fehler bei der Öffentlichkeitsarbeit und Vermarktung.