[Gastbeitrag] Im Folgenden – sowie in den letzten drei Tagen und morgen – veröffentlich(t)en wir eine Leseprobe des Buches „Erfolgreich verkaufen in Onlineshops“ von Marco De Micheli. Das Buch ist eine Art Kompendium für Tipps und Tricks zum Onlinevertrieb und enthält darüber hinaus Checklisten und Arbeitshilfen.
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Ausgewählte Marketing-Tipps
Marketing ist für viele ein Buch mit sieben Siegeln oder Marktschreierei, auf die sowieso niemand mehr hört. Weder noch. Es gibt auch wirksames, einfaches, anwendbares und verkaufsförderndes Marketing. Einige Ideen stellen wir Ihnen nachfolgend vor. Sie stammen aus dem soeben neu erschienenen Buch „Onlinemarketing-Praxis für Webshops“ von Marco De Micheli, erschienenen im PRAXIUM Verlag.
Die drei wichtigsten Umsatz-Einflussfaktoren
Halten Sie sich stets vor Augen, dass der Umsatz von Webshops im Wesentlichen von drei Hauptfaktoren beeinflusst wird, die stark verzahnt sind: Besucheranzahl (Traffic), Umwandlungsrate (Conversion) und Warenkorb-Bestellwerte. Mit anderen Worten: Der Umsatz steigt, wenn Ihr Shop mehr Besucher hat, wenn der Anteil der Besucher, die bestellen, zunimmt und wenn das Bestellvolumen pro Einkauf steigt. Eine ganzheitliche Sicht dieser Faktoren und gegenseitigen Abhängigkeiten, eine genaue Analyse mit Kennzahlen aus der Besucherstatistik (Branchen-Vergleichszahlen, sogenannte Benchmarks sind hierfür hilfreich), daraus abgeleitete sinnvolle Massnahmen mit dem grössten Potenzial und das Austesten verschiedener Möglichkeiten in einer ausgewogenen Balance ist dabei der beste Weg für erfolgreiche Verbesserungen.
Neue und bestehende Kunden unterscheiden
Die Gewinnung von Neukunden ist in der Regel wesentlich teurer als das Erzielen von Umsätzen mit bestehenden Kunden, sogenannten Bestandskunden. Beide sind wichtig, aber bei der Neukundengewinnung sind die Kosten pro Neukunde und die daraus erzielten Umsätze besonders genau zu kontrollieren. Kundenbindung ist langfristig eine nachhaltige und auch profitablere Strategie als zu stark auf Neukundenwerbung zu setzen. Die besten Mittel zur Pflege der Bestandskunden und Kundenbindung sind: Newsletter, Kundenservice-Anstrengungen, Anreize für Folgekäufe, Empfehlungsmarketing, ABC-Kundenanalysen und After Sales-Service. Mehr dazu insbesondere unter „Ihre grosse Chance: Kundenservice“.
ABC-Kunden: Die besten Kunden bevorzugen
Im Marketing ist es eine schon lange bekannte Methode, den Umsatzwert der Kunden in ABC-Kategorien einzuteilen. A-Kunden sind solche, mit denen man einen Top-Umsatz erzielt, B-Kunden einen mittleren und mit C-Kunden einen eher geringen. In Ihrem Shop sollte das Augenmerk auf den A-Kunden und B-Kunden liegen. Mehraktivitäten können sein, diese gelegentlich telefonisch zu kontaktieren, Newsletter mit hochwertigen Produkten zu senden und öfters attraktive Sonderangebote mit besseren Konditionen anzubieten. Markieren Sie A-Kunden in Ihrer Datenbank.
Eingangstore für verschiedenste Zielgruppen
Je nach Angebot kann es lohnenswert oder sinnvoll sein, auf einer Website unterschiedliche Zielgruppen individuell und spezifisch anzusprechen. Dies können unterschiedliche Kundengruppen, Marktteilnehmer oder Interessentenschichten oder Nationen sein. Presse, Redaktoren und Journalisten (je nach Produkten sehr zu empfehlen), Neukunden, Stammkunden, Interessenten, Differenzierung nach Kenntnisstand (technische Produkte) und mehr.
Unterschiedliche Kaufmotive berücksichtigen
Kunden haben unterschiedliche Motive, Dienstleistungen zu beanspruchen oder Produkte zu kaufen. Nennen Sie diese, formulieren Sie dies auch und bringen Sie Kunden so allenfalls auf Ideen oder bestärken Sie diese in ihrem Kaufentscheid und in ihrer Sicherheit, das richtige Produkt für den richtigen Zweck zu kaufen. Unterschiedliche Kaufmotive können sein: Private berufliche Verwendung, Geschenk an Partner oder Freund, mehr Erfolg im Berufsleben oder für die Karriereplanung, Bequemlichkeit und Komfort, Zeiteinsparung oder Effizienz, Statusgewinn und Reputation, verbessertes Aussehen, Sicherheit oder Persönlichkeitsentwicklung und viele mehr.
Wie man mehr in die Warenkörbe bekommt
Das Volumen bzw. den Umsatzwert pro Kauf/Bestellung zu erhöhen, ist sehr wünschenswert und ökonomisch sinnvoll. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten. Die eine ist der durchdachte Einsatz von Gutscheinen oder Bonuspunkten, die ab einem bestimmten Warenkorbwert automatisch dazu kommen und so zum Mehrkauf animieren. Auch ein Warenkorblayer (ein eigenes Warenkorb-Fenster) ist eine gute Möglichkeit, dort gut sichtbar ähnliche Artikel anzubieten.
Sinnvoll kann auch die Anzeige sein, ab einem bestimmten Kaufwert die Versandkosten zu erlassen, wenn diese im Shop erhoben werden. Aber auch Sonderaktionen, saisonale Angebote oder Produkte des Monats sind als Warenkorb-Zugabe geeignet. Achten Sie aber darauf, diese Möglichkeiten dezent und massvoll einzusetzen, da sie schnell aggressiv und unsympathisch wirken können.
Was bieten Sie für wen an und was ist das Besondere?
Die zentralen Informationen für einen Shop, d.h. die Informationen für die Startseite lauten:
- Was bieten Sie an,
- für wen bzw. welche Kunden und Zielgruppen bieten Sie Ihre Produkte an,
- was gibt Sicherheit und Seriosität und
- was zeichnet Sie aus, was macht Ihren Shop oder Ihr Angebot einmalig oder zumindest interessant?
Gerade der letzte Punkt wird leider zu selten beachtet und ist aber wichtig, um Besucher zum Bleiben im Shop zu bewegen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Man bezeichnet dies im Marketing auch als USP, den Unique Selling Proposition. Auf den Punkt gebracht sind die wesentlichen Punkte: Was hat der Kunde davon (Vorteile), was wird ihm angeboten (Features/Produkte), welche Konditionen gelten (Preis) und wie kann er es erhalten (Call to Action).
Warum soll der Besucher bei Ihnen einkaufen?
Nochmals zurück zum USP, den Unique Selling Proposition. Lassen Sie den Kunden konkret und präzise wissen, was Ihren Shop einzigartig macht, womit Sie sich von der Konkurrenz abheben und unterscheiden und welches die überzeugenden Gründe sind, bei Ihnen einzukaufen und Ihnen das Vertrauen zu schenken. Diese Informationen sollten auf der Startseite grafisch hervorgehoben, mit Symbolen visualisiert und gut sichtbar an mehreren Stellen vermittelt werden. Dabei ist darauf zu achten, verschiedene Bedürfnisse und Motive anzusprechen (Sicherheit, Preisvorteil, Support, Komfort, Lieferzeit und so weiter). Denken Sie dabei auch an die spezifischen Bedürfnisse Ihrer wichtigsten Kundengruppen.
Alle diese Tipps stammen aus dem soeben neu erschienenen Buch
Marco De Micheli
Onlinemarketing-Praxis für Webshops
Erschienenen im PRAXIUM Verlag
ISBN: 978-3-906092-26-3
Gebunden, Umfang 250 Seiten
Mit CD-ROM und allen Planungs- und Arbeitshilfen
Mehr zum Buch erfahren Sie hier: http://www.hrmbooks.ch/onlinemarketing,i1.htm
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