Mit einem Umsatz von 17 Millionen Euro zählt der Brillen-Onlinehändler MisterSpex zu den Top-Ten-Unternehmen der deutschen Optikbranche. Ein Mitte 2011 gestartetes Partnerprogramm soll den Brillen-Versender multichannel-fähig machen und neue Wachstumspotenziale eröffnen. Kunden erhalten dabei im Onlineshop von Mister Spex einen Gutschein für einen Sehtest, den diese bei mittlerweile rund 220 Partneroptikern vor Ort einlösen können. Mit den ermittelten Daten wird die benötigte Brille dann online bestellt und kann je nach Bedarf noch einmal beim Partneroptiker angepasst werden.
„Unsere Multichannel-Strategie ist eindeutig kundengetrieben”, erkärt Björn Sykora, Leiter Business Development bei Mister Spex. Denn während der Onlinehändler das Problem der beim Kauf im Internet fehlenden Haptik durch die Möglichkeit zur Ansichtsbestellung mehrerer Modelle weitgehend gelöst habe, gebe es zwei Prozesse, die sich auf absehbare Zeit nicht online darstellen lassen: der Sehtest und das Anpassen der Brille. Mit dem Partnerprogramm versucht Mister Spex diese Lücke zu schließen und so auch für Kundengruppen attraktiv zu werden, die sich bisher noch nicht zum Brillenkauf im Netz durchringen konnten. “Während der Online-Anteil beim Verkauf von Korrektionsbrillen sonst bei rund 10 Prozent liegt, erwarten wir, dass wir mit dem Partnerprogramm unseren Marktanteil in dem Bereich auf 20 bis 25 Prozent ausweiten können”, so Sykora.
„Eine Alternative zum Aufbau eines Partner-Netzwerks könnte die Eröffnung eigener stationärer Filialen sein, doch wie der Leiter des Business Development-Bereichs von Mister Spex berichtet, habe sich das Unternehmen bewusst dagegen entschieden: “Wir sind online sehr gut, aber vom stationären Handel haben wir ehrlich gesagt nur wenig Ahnung.” Auch wenn man eigene Läden für die fernere Zukunft nicht ausschließen wolle, habe sich Mister Spex daher entschieden, schwerpunktmäßig auf die Zusammenarbeit mit erfahrenen Optikern zu setzen.
Optiker wollen am Onlinehandel teilhaben
Die Resonanz in der Optiker-Branche auf das Partnerprogramm sei sehr positiv ausgefallen. Nachdem Mister Spex die ersten Teilnehmer an dem Programm persönlich angesprochen und das Multichannel-Konzept in enger Abstimmung mit den Pilotteilnehmern entwickelt habe, sei es gelungen die Partnerzahl in der beabsichtigen Geschwindikeit auszubauen. So gehe man davon aus, bis Ende der Jahres 350 Teilnehmer zu haben. Mittelfristig sei eine Zahl von bis zu 500 Partnern vorstellbar. Zum Vergleich: Die größte stationäre Optiker-Kette Fielmann betreibt deutschlandweit rund 650 Niederlassungen.
Nach Ansicht von Björn Sykora ist das wichtigste Argument für eine Teilnahme an dem Partnerprogramm von Mister Spex, dass es den Optikern ermöglicht, am zunehmenden Online-Trend teilzuhaben. “Was soll der Händler vor Ort machen, um auch vom Online-Geschäft zu profitieren? Selbst einen eigenen Onlineshop zu eröffnen ist für die meisten ein zu großer Aufwand. Es bleiben also Maßnahmen zur Online-Leadgenerierung wie z.B. die Präsenz bei Google AdWords und Qype – oder die Teilnahme an unserem Partnerprogramm.” Neben dem strategischen Vorteil bietet Mister Spex den Partnern auch finanzielle Anreize: Für den Sehtest erhalten diese 15 Euro, für eine Brillen-Anpassung 5 Euro, zudem gibt es eine Verkaufsprovision, die bei einer normalen 1-Stärken-Brille 10 Prozent und bei einer Gleitsichtbrille 25 Prozent beträgt.
„Wir haben untersucht, wo uns bei der Akquise am häufigsten die Optiker wegbrechen und festgestellt, dass dies meistens gleich am Anfang geschieht”, berichtet Sykora. “Das zeigt uns, dass es für die Optiker eine Grundsatzentscheidung ist, wie sie zum Thema Online stehen.” Komme man erst einmal ins Gespräch, entschließe sich der jeweilige Optiker auch mit hoher Wahrscheinlichkeit für das Partnerprogramm. Mit Hilfe eines Außendienst-Mitarbeiters suche Mister Spex nicht nur fortlaufend nach neuen Partnern, sondern stelle auch das Vertrauensverhältnis und den Qualitätsstandard der angeschlossenen Optiker sicher.
Partnerprogramm zeigt positive Effekte
Rund ein Jahr nach dem Start zeigt sich Mister Spex mit dem Partnerprogramm hochzufrieden: “Wir können beobachten, dass die Kunden mehr Geld ausgeben und nach dem Besuch beim Optiker eher zu den teureren Modellen tendieren”, berichtet Sykora. Weiter sei die Retourenquote der Kunden im Partnermodell geringer. Dass der Onlinehändler seinen Umsatz mit Brillen im ersten Halbjahr 2012 verdreifachen konnte, führt Mister Spex nicht zuletzt auf das Partnerprogramm zurück.
Am Firmensitz in Berlin wird daher bereits über einen Ausbau des Partnerprogramms nachgedacht. So sei es eine naheliegende Option, die Partner künftig auch in den Verkauf von Kontaktlinsen miteinzubeziehen. Über weitere Kooperationsmöglichkeiten schweigt sich Björn Sykora noch aus, doch stellt der Business Development-Leiter klar: “Das Partnerprogramm haben wir als eine langfristige Angelegenheit angelegt und können uns noch einige Erweiterungen vorstellen.”
Unter dem Motto „Local Heroes“ veröffentlicht Shopanbieter.de in regelmäßiger Folge besonders spannende Beispiele für die Verknüpfung von Onlinehandel und stationärem Geschäft.
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