Dazu hatten Wissenschaftler Testpersonen in Computertomografie-Röhren gesteckt, so dass sie die Hirnaktivitäten messen konnten. Die Testpersonen mussten dann Produktbilder mit Preisangaben betrachten und jeweils entscheiden, ob sie ein Produkt zu dem jeweiligen Preis kaufen würden – oder nicht.
So erkannten die Forscher, welche Bereiche im Gehirn für die rationellen Kauf-Entscheidungen zuständig waren. Und – Überraschung! – klebte bei einem Produkt der Hinweis "Rabatt!", wurden die Aktivitäten in genau diesen Hirnbereichen unterdrückt. Damit sind Rabattschilder also geeignet, rationale Entscheidungen schlicht zu unterlaufen und somit Kaufreflexe auszulösen.
Leider finden sich wenige Informationen zu der Studie online, fündig wurde ich nur im Heft "Wunder Wahrnehmung – von Sinnestäuschungen und Hirngespinsten" von Quarks & Co (PDF, 741,9 kb). Dort wird auf Neurowissenschaftler der Uni Bonn verwiesen:
"Neurowissenschaftler der Universitätsklinik Bonn konnten nachweisen, wie ein Rabatt-Schild auf das Gehirn wirken kann: Es unterdrückt bei einigen Menschen die Gehirnregionen, die normalerweise aktiv sind, wenn wir Preise und Leistungen vergleichen um eine Kaufentscheidung zu treffen. Es ist daher kein Wunder, dass eine Rabattschlacht nach der anderen ausgerufen wird. Die Forscher gehen allerdings davon aus, dass sich dieser Effekt mit der Zeit abstumpft."
Auch wenn hier einschränkend von ‚einigen Menschen‘ und möglicher Abstumpfung die Rede ist: Wann haben Sie das letzte Mal mit Rabatt-Schildern in Ihrem Webshop experimentiert?
Herzlich aus Hürth
Nicola Straub
PS: Schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen – ich würde mich freuen!