Der – immer wieder empfehlenswerte! – Newsletter des Versandhausberaters brachte vor kurzem einige Fausregeln zur Preispsychologie. Wie immer gibt es diese Hinweise nur für Abbonnenten. Doch mit freundlicher Erlaubnis der Versandhausberater-Redaktion dürfen wir die Tipps für die Leser von Shopanbieter.de hier zitieren:
Die Psychologie des "richtigen Preises" – 4 Wegweiser
- Je häufiger ein Kunde ein Produkt kauft, um so sensibler reagiert er auf Preisänderungen. Er wird deutlich mehr kaufen, wenn er das Produkt günstiger bekommen kann – und sich beschweren, wenn es teurer wird. Händler können demgegenüber Preise leichter bei Produkten anpassen, die sich bei Herstellern und Händlern in Design, Qualität und Größe unterscheiden.
- Vorsicht vor Preisänderungen bei Signal-Artikeln. Kunden schließen von den Preisen für Artikel, deren Preisgefüge sie gut kennen, auf die Preiswürdigkeit von anderen Produkten. Signal-Artikel sind die berühmten Basics, Brot-und-Butter-Artikel wie etwa Tennisbälle bei Sporthändlern. Es sind ausgereifte Artikel, an denen Kunden die Preistreue des Händlers messen.
- Angebotspreise stumpfen über die Zeit ab. Das hat der Einzelhandel in Deutschland in den vergangenen Jahren erkennen müssen. Die Konsumzurückhaltung lässt sich heute auch durch Preishammer kaum noch überwinden.
- Der "9-Effekt" wirkt nach oben und unten. In der Frage, krumme oder gerade Preise zu machen, unterscheidet sich die Philosophie der Händler. Preisforschung zeigt in jedem Fall, dass eine Preisveränderung zu einem 9er-Endpreis nach oben wie unten funktioniert. Eine Anpassung von 34 EUR auf 39 EUR kann sogar zu einer Response-ERHÖHUNG führen – während eine Anpassung auf 37 EUR weitgehend unbeachtet bleibt. Ebenso funktioniert eine Absenkung von 35 EUR auf 33 EUR selten zu Response-Steigerungen wie bei der Anpassung von 32 EUR auf 29 EUR.
Herzlich aus Hürth
Nicola Straub