Die Nutzer orientieren sich in Ihrem Onlineshop gemäß 4 (vier) deutlich verschiedenen Präferenzen, die den Gründen und aktuellen (also nicht für jeden Besuch geltenden) Befindlichkeiten entsprechen: emotional, logisch, spontan oder diszipliniert.
Am Anfang des Onlineshops sollte ja stets geprüft werden, wer die Zielgruppe ist. Unserer Erfahrung nach, richten die wenigsten ihren Onlineshop und auch Produkte nach ihrer Zielgruppe aus. Und dazu gehört eben auch die Frage nach dem emotionalen Aspekt. Nur gut, dass es den Versandhausberater und seine vielen wertvollen Tipps, wie diesen hier, gibt.
- Spontane Besucher sind trendorientiert und in der Regel stilbewußt, übrigens auch offen für trendorientierte Verkaufsformate und Services.
- Die emotionalen Käufer orientieren sich an anderen. Sie suchen Dinge, die sie sozial bestätigen und ein positives Feedback von anderen erhalten.
- Logiker wollen in die Details gehen und Produkte so genau verstehen, dass sie sie vergleichen können. Disziplin in der Angabe aller Features ist ihnen wichtig.
- Disziplinierte Käufer sind meistens Männer: Sie wissen, was sie wollen, und möchten so schnell wie möglich von der Site wieder verschwinden.
Der Amerikaner Bryan Eisenberg spricht in diesem Zusammenhang von der "Überzeugungs-Architektur" (persuasion architecture) eines Onlineshops: Der Versandhändler muss herausfinden, welche Typen besonders stark in seiner Zielgruppe und/oder bestehenden Kundschaft vertreten sind und den Shop oder Katalog danach ausrichten.
Nun wäre es am einfachsten, für jeden Typus einen separaten Shop zu bauen – aber das ist kompliziert und teuer und erfordert meist auch separate Teams. Wenn Sie also mehrere Typen bedienen müssen, gibt es – neben den offensichtlichen Elementen – einige wesentliche Trigger für den jeweiligen Typ.
- Spontane Käufer reagieren stärker auf optisch auffällige Buttons und Vkf-Hebel wie begrenzte Stückzahlen, Zugaben oder Bundlings. Außerdem wichtig: Ein permanenter Warenkorb, der ihnen die Kontrolle jederzeit und den Schritt zur Kasse dann schnell und nahtlos ermöglicht.
- Emotionale Käufer brauchen Bestätigung. Das sind natürlich die "Ratings & Reviews", aber sie schätzen auch Testimonials in Form von Testberichten, Presse-Echo, Umfragen, Verkaufsränge und – oft übersehen – Bilder von Menschen mit dem Produkt in Gruppen.
- Für die logisch, systematisch orientierten Nutzer ist die Navigation das wichtigste Element. Sie wollen nicht nur über die Eigenschaften bescheid wissen, sondern auch Produkte nach Eigenschaften auflisten lassen. Weil sie oft vor und zurückspringen – wie gesagt, sie vergleichen – sollte eine "breadcrumb"-Navigation möglich sein und auf jeden Fall, egal wie dynamisch der Shop ist, der Rück-Button funktionieren. Produktvergleiche sind hier willkommene Zusatzfunktionen – aber oft reicht auch ein Link auf einen tabellarischen Vergleich auf einer Microsite.
- Disziplinierte Käufer gehen zwar nicht so sehr in die Tiefe, brauchen dafür aber eine Suchfunktionalität ohne Fehl und Tadel. Tippfehler müssen zum Ergebnis führen, und wo auch immer sie aus der Suchmaschine auf eine Produktseite springen, muss der Weg auf die nächst höhere Ebene eindeutig sein. Auch die Disziplinierten sind für einen permanenten Warenkorb dankbar.
Darüber hinaus sollten Sie nicht nur eine generelle Einstiegsseite für den Shop vorsehen, sondern für jeden Typ eine speziell zugeschnittene. Es sind faktisch ja nur vier Versionen. Vermutlich werden Sie die GoogleAds auf die verschiedenen Nutzergruppen hin modifizieren, oder anders gesagt: die Nutzer werden jeweils die für sie passende Einstiegsseite finden.
Ganz wichtig ist übrigens die Qualität ihres Warenkorbs. Ideal ist ein Warenkorb, der Produkte aufbewahrt. Ein Impulskäufer kommt wieder und nimmt beim zweiten Anlauf vielleicht ein Produkt zusätzlich mit, das er beim letzten Mal zurückgelassen hat. Auch die Logiker haben Ihren Shop verlassen, um Ihr Angebot mit dem anderer zu vergleichen. Dann ist es eine große Hilfe, wenn er die Produkte gleich wiederfindet.