Man sollte nicht über den Preis verkaufen, aber der Preis ist doch immer ein Thema. Wie steht es im Versandhandel damit – welche Optionen hat jeder Händler?
Der aktuelle Wochentipp im Newsletter des Versandhausberaters beschreibt vier Preisstrategien und wie sie eingesetzt werden sollten.
Vier Preisstrategien – und wann Sie sie einsetzen
- Market Skimming – Schöpfen Sie den Rahm ab
Das ist Ihre Strategie, wenn Sie eine Nische ansprechen und so mit einem sehr speziellen, selten kopierten oder durch besondere Rechte abgesicherten Sortiment arbeiten können. Sie wissen, dass Sie nur ein geringes Bestellvolumen überhaupt erreichen. Dann sollten Sie hier auf Marge vor Masse setzen. - Market Penetration – Bauen Sie Kundenkontakte auf (aber zerstören Sie nicht Ihr Image)
Wenn Sie neu in einen schon besetzten Markt kommen, setzen Sie zunächst auf einen niedrigen Einstiegspreis. Achten Sie aber darauf, dass Sie nicht als Preisbrecher daherkommen – sonst werden Sie später schwer höhere Preise nehmen können. Sie können so auch in bestehenden Katalogen vorgehen, wenn Sie neue Produktkategorien einführen, oder aber die Kategorien ausbauen wollen. - Floor Pricing – Sie verzichten auf Marge, wo Sie sich nicht differenzieren können
Ja, auch das ist eine Option. Sicher würde man lieber Geld mit den Produkten verdienen. Aber es gibt Basisprodukte, die überhaupt erst erlauben, im Markt mitzuspielen. Zu Einstandspreisen können Sie begrenzt verkaufen, um Leads zu gewinnen. Es ist auch eine gute Strategie, wenn Sie mit After Sales-Services die verlorene Marge auffangen können – das nennt man dann Cross-benefits-Pricing. - Competitor Pricing – Hauptsache anders als der Wettbewerb
Diese Strategie kann funktionieren, wenn es einen klaren Marktführer in dem Segment gibt. Weil Sie sich in erster Linie über den Unterschied zum Wettbewerb differenzieren, müssen Sie allerdings auch stets die Preise dort anpassen. Die bekannteste Form ist die Garantie: Wenn Sie den Artikel innerhalb von 14 Tagen zu einem günstigeren Preis finden, erstatten wir Ihnen die Differenz.