Personalisiertes Cross- und Upselling im E-Mail-Marketing

Eine gute Zielgruppenauswahl und die dazu passende Personalisierung der Newsletter-Ansprache sind gar nicht so schwer – Händler müssen dafür nur die Daten nutzen, die ihnen sowieso schon vorliegen.

Was passiert, wenn eine junge Frau in einem Online-Modeshop Umstandsmode gekauft und sich im Checkout-Prozess für den Newsletter des Shops angemeldet hat? In gefühlt neun von zehn Fällen bekommt sie auch zwei Jahre nach diesem ersten Einkauf im Shop-Newsletter weiterhin Umstandshosen angeboten – obwohl sie doch inzwischen Kinderkleidung viel dringender brauchen könnte.

Der beschriebene Fall ist nicht nur eine verschenkte Umsatz-Chance für den Händler, sondern auch ein mögliches Marketing-Problem – dann nämlich, wenn sich besagte junge Frau, genervt von der ständig irrelevanten Werbung im Newsletter, per Opt-Out vom Verteiler löscht. Dabei ließe sich das Problem eigentlich ganz leicht lösen – schließlich liegen dem Online-Händler durch den ersten Einkauf seiner Kundin eine Menge Daten vor, anhand derer er sie gezielter mit Angeboten ansprechen könnte.

Die Daten zum Sprechen bringen

Jedes ERP- oder Shopsystem liefert seinem Online-Händler auf Anfrage den Zeitpunkt der Bestellung, die Artikel, die bestellt wurden (und damit auch die für den Käufer relevanten Produktgruppen), den erzielten Umsatz und den Kanal, über den der Kauf getätigt wurde. Sofern diese Systeme nicht bereits über geeignete Auswertungsmöglichkeiten verfügen, lassen sie sich zumindest exportieren und in einem Drittsystem auswerten. Dies kann ggf. sogar in einer herkömmlichen Tabellenkalkulation geschehen.

Wertet der Händler diese Daten geschickt aus, kann er problemlos Mailings mit höherer Relevanz für einzelne Kundengruppen konzipieren. Das kann beispielsweise ein Mailing an alle Neukunden der vergangenen drei Monate sein, inhaltlich passend zu ihrer letzten Bestellung. Wiederkäufer könnten durch die Datenanalyse einen Treue-Gutschein für den nächsten Kauf erhalten, Stammkunden mit einem Gutschein-Code zu Empfehlungsmarketing verführt werden. Auch Produkt-Logiken sind möglich: So könnte unsere Beispiel-Kundin 9 Monate nach der Umstandsmoden-Bestellung Kinderkleidung angeboten bekommen – oder in regelmäßigen Abständen Pakete mit Windeln und Babynahrung.

Noch mehr Beispiele, Ideen und Anregungen zur Personalisierung von Kunden-Newslettern finden Sie in der aktuellen Ausgabe unseres Online-Magazins shopanbieter to go.

Bild: CC0 Public Domain pixabay