Handel im Jahr 2040

24Zukunftsmusik: Wie kaufen und verkaufen wir Produkte im Jahr 2040? Mit dieser und vielen anderen Fragen hat sich der deutsche Trendforscher Sven Gábor Jánszky ausführlich beschäftigt. Als Leiter des 2b AHEAD-ThinkTanks lädt er seit 13 Jahren 250 Geschäftsführer und Innovationschefs der deutschen Wirtschaft ein. Diese entwerfen unter seiner Leitung Zukunfts-Szenarien und Strategieempfehlungen für die kommenden zehn Jahre.

Im zweiten Teil seiner aktuell erschienenen Trendanalyse „Artificial Intelligence“ hat Jánszky versucht, die Frage „Nehmen uns Computer die Arbeit weg?“ zu beantworten. Ein Teil dieser Analyse befasst sich damit, wie wir Produkte im Jahr 2040 kaufen und verkaufen werden.

Standard-Bereich verschwindet

Laut Jánszky verschwindet bis 2040 der große Standard-Bereich im Handel. Dieser bildet den mittleren Preis und die mittlere Qualität ab. Übrig bleiben nur die zwei Bereiche Economy und Premium. Denn aufgrund der wachsenden Digitalisierung verschieben sich die menschlichen Werte, sodass nicht mehr alle Entscheidungen auf Basis der gleichen rationalen Logik – dem Preis-Qualitäts-Vergleich – getroffen werden.

Diese Grundlage trifft nur noch für das Economy-Segment zu. „Die Kunden im Premium-Segment treffen ihre Kaufentscheidung nicht nach Qualität und Preis sondern nach deren Eignung als Identitätsmanager“, schreibt der Trendforscher und fügt hinzu: „Die Geschäftsmodelle der Zukunft werden diesen grundlegenden Wandel der Marktpyramide aufnehmen und die Verkaufsstrategien entsprechend verändern müssen.“

Wie Economy und Premium funktionieren

Zukünftig wird die Bedeutung von Technologien in Verkaufsprozessen steigen. Denn sie werden sich an die Bedürfnisse der Kunden anpassen – auch wenn sich diese verändern. „Die von den Geräten gegebenen Empfehlungen sind also nicht nur individuell verschieden, sondern auch situativ verschieden. Beides zusammen heißt: adaptiv“, schreibt Jánszky.

Daher soll es so weit kommen, dass digitale Assistenten den Kunden wesentlich passendere Angebote machen als herkömmliche Verkäufer. Kunden vertrauen den Informationen der Technologien sogar mehr als den eigenen Recherchen. „Das Economy-Segment des Jahres 2020 wird bestimmt durch intelligente Handys, passive Kunden und adaptive Angebote“, so der Forscher.

Ganz anders funktioniert das Premium-Segment: Diese Kunden suchen nicht nach der rationalen Antwort auf Preis und Qualität. Sie schalten ihre digitalen Assistenten sogar bewusst ab. Denn die Premium-Käufer agieren stattdessen nach der Logik des Identitätsmanagements. Das heißt, dass diese Menschen Dinge tun, um ihre eigene Identität auszudrücken, zum Beispiel um besonders öko, kulturinteressiert, sportlich, usw. zu wirken.

Was denkt eigentlich der Trendforscher selbst?

All diese Zukunftsprognosen werfen viele Fragen nach dem Warum und nach Einflussfaktoren auf. Aber: „Falls Sie meine persönliche Meinung interessiert: Ich möchte für Gelassenheit werben. In den kommenden 20-30 Jahren werden wir weder übermenschliche Intelligenzen noch massenhaft jobvernichtende Computer erleben“, schreibt Jánszky.

Demnach befinden wir uns erst in einer Vorstufe der Digitalisierung. Er gibt zu, dass niemand wirklich die Zukunft vorhersagen kann. Dennoch: „Ich halte die Wahrscheinlichkeit für sehr groß, dass die Menschheit auch diese technologische Entwicklung auf lange Sicht positiv nutzen wird. Es war bisher immer so“, schließt Jánszky recht positiv. (Bild: Roboter via pixabay.de)