Als Marketingform sind Postwurfsendungen seit einigen Jahren aus der Mode gekommen – zu Unrecht, stellt eine Studie der CMC GmbH in Zusammenarbeit mit der Deutschen Post jetzt fest. Denn Print-Mailings erreichen demnach erstaunlich gute Reaktionsraten unter Neukunden – bei anständigen ROAS-Durchschnittswerten.
Für die Studie untersuchte die CMC GmbH die Print-Mailing-Aktionen von 16 deutschen Online-Händlern, die jeweils von Mitte September bis Mitte Oktober 2020 eine Postwurfsendung mit einem Rabatt-Code an 50.000 potenzielle Neukunden verschickten. Alle Adressen wurden kundenindividuell auf Basis der Bestandskunden-Profile ermittelt, die Hälfte der Empfänger wurden volladressiert angeschrieben („Sehr geehrte Frau X…“), die andere Hälfte teiladressiert („An die Bewohner der X-Straße Nr Y…“). Im Fokus der Erhebung stand die Reaktionsrate auf Empfängerseite sowie der Return on Advertising Spend (RoAS) auf Händlerseite.
Die Ergebnisse konnten sich dabei durchaus sehen lassen: Auf die insgesamt im Rahmen der Studie versendeten 800.000 Print-Mailings reagierten immerhin 8.360 Empfänger mit einer Bestellung in den werbenden Online-Shops, was einer Reaktionsrate von rund 1 Prozent entspricht. Dabei reagierten die Empfänger etwas besser auf volladressierte (Reaktionsrate 1,2 Prozent) als auf teiladressierte Mailings (0,9 Prozent).
Besonders spannend: Print-Mailings haben offenbar eine lange Halbwertszeit. Zwar reagierten die meisten Neukunden innerhalb von 7 Tagen auf den Gutschein per Postwurf mit einer Bestellung. Doch auch nach einigen Wochen trudelten immer noch Bestellungen mit den Gutscheincodes bei den Händlern ein. 5 Prozent der Neukunden-Bestellungen erfolgten ganze 12 Wochen nach dem Mailing. Da hatten sich wohl einige Kunden den Werbebrief an die Pinnwand gehängt und erst zum Weihnachtseinkauf eingelöst:
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Unsere älteren Leser (also diejenigen ab 40) erinnern sich bestimmt noch lebhaft an den Quelle-Katalog: Jahrzehntelang war er aus kaum einem deutschen Haushalt wegzudenken. 
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Die heißeste Phase des Jahres ist angelaufen – und zumindest ebay-Händler äußern sich mehrheitlich zuversichtlich, was die zu erwartenden Umsätze angeht. Dabei geht der Trend weiter, dass Multichannel-Versender und Vertriebs-Marktplätze profitieren, während Internet-Pureplayer zusehen müssen, wie sie mehr Gewinn aus einem eher stagnierenden Umsatz erhalten können. Doch für strategische Überlegungen ist nun im Dezember leider kein Platz (mehr), die müssen bis in den Januar warten. Denn jetzt ist endlich die „heißeste Zeit des Jahres angebrochen“. Gut, wenn man da kühlen Kopf bewahren kann, weil alles (auch dank unserer Checkliste vielleicht) perfekt vorbereitet ist.