Jeder ist gern ein “Gutmensch” – und lässt sich das im Zweifelsfall auch etwas (mehr) kosten.
Dass dies über unbewusste Kanäle läuft, haben nun Neurologen der Unis Bonn und Greifswald herausgefunden: Der Anblick des Biosiegels wirkt direkt auf das Belohnungszentrum im Gehirn: (weiterlesen…)
Welches ist die Farbe der Sehnsucht? Richtig – spätestens seit der Romantik ist dies die Farbe blau: “Die blaue Blume ist aber das, was jeder sucht, ohne es selbst zu wissen, nenne man es nun Gott, Ewigkeit oder Liebe.” [1] Microsoft trieben nun weniger ‘romantische’ Motive auf eine Suche: Auf die Suche nach dem “perfekten Blau” (weiterlesen…)
Wenn Kunden freiwillig mehr bezahlen kann es an der Anerkenntnis von Fairness liegen – oder sie haben gerede zuvor einfach etwas Süßes gegessen…
Schon länger wurde vermutet, dass Süßes "bittere Preise versüße". Nun haben Forscher dies experimentell belegen können.
Stellen Sie sich vor, Ihre Kunden könnten die Preise (innerhalb einer gewissen Spanne) frei wählen. Natürlich würden doch die meisten Kunden den geringst-möglichen Preis zahlen, nur ein Teil würde den von Ihnen "empfohlenen" Preis wählen.
Oder doch nicht? Tobias Regner vom Jenaer Max-Planck-Institut für Ökonomik und Javier A. Barria vom Imperial College London untersuchten alle Verkäufe über die Plattform des Musiklabels "Magnatune" – von dessen Start 2003 bis zum Januar 2005. Und stellten fest: Die Kunden zahlten im Schnitt mehr als den "voreingestellten Preis".
Gestern ging es an dieser Stelle schon über die Preisgestaltung bzw. über die Vermittlung von (höheren) Preisen. Heute hierzu noch ein Lesetipp. Der fokussiert zwar vorwiegend auf das Verhalten von Verkäufern, erläutert darüber hinaus aber einige der wichtigen Themen zur Preiswahrnehmung und Preisvermittlung, wie sie teilweise auch schon im gestern empfohlenen Interview angeklungen waren.
"Faszinieren statt rabattieren" ist der Artikel bei themanagement betitelt. Die Hauptaussagen als Konzentrat:
Gerade hatten wir das Ende der "Geiz ist geil"-Mentalität gefeiert, da bescheren uns die Global-Player der Welt(finanz)wirtschaft – flankiert von zahlreichen, täglich den Untergang beschreienden Sekundanten – neue "Notzeiten". Die Folge ist der Trend des "Age of less", kurz beschrieben als "weniger, aber bewusster konsumieren". Selbst die, die es leisten können, sollen nun freiwillig weniger kaufen – von den Lohas zu den Lovos…
Wie lassen sich angesichts dessen (höhere) Preise erfolgreich an den Kunden bringen? Es ist nur eine Frage der Kommunikation, behaupten Fachleute: Man muss sie in den richtigen Rahmen stellen. Ganz konkrete Hilfestellungen gibt die Schweitzerische Post in ihrem aktuellen Newsletter: "8 Tipps für Preisgestaltung/-kommunikation".
Der Kreativ-Projekt-Blog hat anhand eines Mini Notebooks für unter 300 Euro mal den visuellen Preisvergleich mit Media Markt, Computeruniverse und CSV-Direct gemacht. Und zeigt dabei auf, wie sich ein – im Vergleich – hoher Preis visuell als Schnäppchen verkaufen lässt.
Sein Fazit: Obwohl am teuersten, scheint das Angebot von Media Markt am interessantesten. Und das mit "einfachen" Tricks. Beispiel gefällig? – Media Markt schreibt seine Preise ganz groß.
Über blog.zadow bin ich auf den Artikel Die Angst des Bieters vor der Niederlage bei Telepolis gestossen. Demnach bestätigt eine aktuell im Wissenschaftsmagazin Science veröffentlichte Studie US-amerikanischer Forscher, was wissenschaftliche Untersuchungen schon vor einiger Zeit herausgefunden haben, nämlich dass dem Prinzip der Auktion die Tendenz des Zuviel-Bietens ("overbidding") iinnewohnt.
Ist Ihre Zielgruppe männlich und mit Hang zum "Macho"? Dann lässt sich sich mit "sexy Werbung" besonders gut auf höherpreisige Produkten lenken. Denn sexy Werbung sorgt für die Ausschüttung von Testosteron – und dieses wiederum wirkt auf das "Belohnungszentrum" im Gehirn. Dies behauptet zumindest eine Studie der katholischen Universität Leuwen (PDF, englisch, 225 kb), über die GMX gestern berichtet hat.
Das Resultat der Testosteron-Ausschüttung ist eine gewisse Ungeduld bei "intertemporalen Entscheidungen" (= Entscheidungen mit längerfristigen Auswirkungen) – wie beispielsweise höherpreisige Anschaffungen.
Entsprechend überlegt "Mann" nicht lang, sondern greift einfach zu.
"Sex sells" – das wusste man ja schon vorher – wie dies funktioniert,
ist nun klarer.
Das mailorderportal berichtet über ein Experiment an der University of Florida. Da ging es um die Effekte unterschiedlicher Preise, allerdings im sehr hohen Segment. In dem Experiment gab es drei Preise: 5000 Dollar, 4988 Dollar oder 5012 Dollar. Auf die Frage, wie hoch wohl der Wareneinstand des Händlers gewesen sei, antworteten die drei Gruppen aber sehr unterschiedlich. Die 5000 Dollar-Gruppe schätzte den Einstandspreis deutlich geringer ein als sowohl die 4988 Dollar- als auch die 5012 Dollar-Gruppe. Arbeitet man also mit schiefen Preisen, geht der Käufer automatisch von enger kalkulierten Margen aus.
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