Aktuelle News

Ausführliches Interview mit PopUp Berlin: Die einfachste Art stationäre Konzepte zu testen

Von: | 19. Mai 2014 | Local heroes
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Seitdem wir vor knapp fünf Jahren über den ersten Popup-Store des Streetfashion-Onlineshops Frontline berichteten, ist zu diesem Thema nicht mehr allzu viel passiert.

Klar, Frontline hat dieses Konzept seitdem ein paar Mal wiederholt und auch andere Pure Player nutzen diese Form der stationären Inszenierung vereinzelt. So nutzt Urbanara, ein Onlineshop für Wohnaccessoires, derzeit für fünf Monate rund 30 Quadratmeter Ladenfläche an der Shopping Mall „Bikini Berlin“ am Berliner Zoo.

Blickt man dagegen einmal in andere Länder, nimmt sich der aktuelle Umfang hierzulande jedoch mehr als spärlich aus. So hat der 2012 gegründete, amerikanische Gewerbeimmobilien-Vermittler Storefront erst kürzlich für seine Expansionspläne 7,3 Mio. Dollar Investorenkapital eingesammelt.

Auch die Händler in Großbritannien sind bei diesem Thema schon deutlich weiter. So haben sich dort, neben dem führenden Vermittler ‚We Are Pop Up’, bereits weitere Anbieter und eine Infrastruktur für Popup-Stores etabliert. Popup Staff vermittelt beispielsweise speziell für Popup Stores einsetzbares Verkaufspersonal. (Weiterlesen…)

 

to go: Die zwei (bis drei) Wege des Rechnungskauf – selber machen oder outsourcen

Von: | 2. Januar 2018 |
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Das Praxis-Magazin für Online-Händler und E-Commerce Manager

Die zwei (bis drei) Wege des Rechnungskauf – selber machen oder outsourcen

Um einen Kauf auf Rechnung im Shop anzubieten gibt es prinzipiell zwei Wege: Man kann einen Fullservice-Anbieter nutzen oder in Eigenregie vorgehen. Im letzteren Fall hat man die volle Kontrolle über alle Abläufe – und wichtiger noch: auch über seine Daten und das Kundenmanagement. Der Nachteil ist, dass man das Zahlungsausfall-Risiko ebenfalls selbst trägt. Weil dieses Risiko nicht vernachlässigbar ist, lohnt es sich in den meisten Fällen für das Risikomanagement externe Dienstleister zu nutzen. So kann bei der Bonitierung der Kunden auf eine sehr viel größere Datenfülle zurückgegriffen werden, um so bereits bekannte Problemkunden oder Betrugsmuster sicherer zu erkennen.

Während Händler bei der (weitgehend) „selbst gemachten“ Realisierung des Rechnungskaufes in der Ausgestaltung der Routinen meist sehr frei sind, sind eigene Steuermöglichkeiten bei der Nutzung eines Fulfillments naturgemäß unmöglich: Weil die Fulfillment-Anbieter selbst die volle Risikostreuung benötigen, um im kalkulatorischen Rahmen zu bleiben, unterliegen die Shophändler einer Anbindungspflicht. Das bedeutet, risikoarme Transaktionen – beispielsweise von Stammkunden – dürfen nicht am Fulfillmentsystem vorbeigeleitet und durch den Händler selbst abgewickelt werden.

Rechnungskauf in Eigenregie
Zu den notwendigen Voraussetzungen für eine Umsetzung in Eigenregie zählt darum auch ein gerütteltes Maß an Erfahrung als Onlinehändler und ein gutes „Bauchgefühl“. Dies allein reicht aber keinesfalls aus – ein vernünftiges Risiko-Management ist unabdingbar. Hierzu gehört zunächst eine Bestell-Vorsortierung (Scoring), hinter das eine Bonitierung geschaltet wird. Und schließlich muss ein wasserdichter Mahnlauf sowie, wo nötig, das Inkasso folgen.

Für ein funktionierendes Risiko-Management ist es wichtig, bei der Bestellung wirklich alle Kundendaten aufzunehmen (und zu verifizieren!), die notfalls für ein Inkassoverfahren notwendig sind.

Ein entscheidender Hebel nicht nur zur Steuerung des Risikos, sondern auch zur Kostenreduktion liegt in der Vorsortierung der Bestellungen: Da Bonitätsanfragen die Marge massiv reduzieren, gilt es, nur tatsächlich risikobehaftete Bestellungen in die Bonitierung laufen zu lassen. Anhand des Scorings werden die Bestellungen daher vorsortiert. So können die Bestellungen von Stammkunden quasi „durchgewunken“ werden, gleiches gilt für Bestellungen durch Unternehmen. So werden je nach der Qualität der eigenen Kundendaten ScoreCards erstellt, über die die Berechnung des Risikowertes jeder neuen Bestellung erfolgt: Wenn beispielsweise Bestellungen mit Webmailer-Adressen ohne enthaltenen Namen oder Bestellungen bestimmter Produktkombinationen oder Postbox-Lieferadressen etc. häufiger zu Zahlungsausfällen führen, können solche Bestellungen automatisch in die Bonitätsprüfung gehen – oder es wird hier gar nicht erst die Bezahlung per offener Rechnung angeboten.

Allerdings: Händlern sollte klar sein, ganz ohne Ausfälle geht es im Onlinehandel nicht! Das ist jedoch kein alleiniges Phänomen des Onlinehandels. So muss der Stationärhandel trotz teurer Gegenmaßnahmen laut EHI aktuell mit einer durchschnittlichen Inventurdifferenz von 1,01% des Umsatzes leben: Ladendiebstahl und Schutzmaßnahmen zusammen kosten den Stationärhandel damit jährlich 1,3% des Umsatzes (rund 5,2 Milliarden Euro)!

Rechnungskauf outsourcen
Weniger Aufwand, kein Risiko: Es gibt mittlerweile eine ganze Reihe Dienstleister, die die gesamte Rechnungsabwicklung übernehmen und dabei auch das Zahlungsausfallrisiko übernehmen. Dabei erfolgt der Geldfluss zudem zum festgesetzten Zeitpunkt (was jedoch nicht immer auch zeitnah bedeutet). Rechtlich gilt dabei das Prinzip, dass der Händler seine Forderungen mit der Entstehung komplett an den Dienstleister abtritt und dafür einen festgesetzten Anteil der Forderungssummen erhält, beispielsweise 96%. Zahlungsausfälle gehen durch den Forderungsabtritt dann zu Lasten des Dienstleisters.

Vor allem kleinere Online-Shops wählen laut EHI-Erhebung einen Rechnungskaufanbieter mit Marke (z.B. BillSAFE, Klarna, Billpay, Paymorrow, Sofortrechnung), der gegen Gebühren den gesamten Prozess übernimmt. Technisch werden dabei die Rechnungszahler im Shop-Checkout in der Regel – ähnlich wie bei Kreditkartenzahlungen oder PayPal auch – an das System des Dienstleisters „weitergereicht“ und die Bezahlung dort abgewickelt. Dies kann offen erfolgen, beispielsweise durch das Öffnen eines Popup-Fensters bzw. Layers über dem Shop-Checkout, oder „versteckt“ durch eine Vollintegration der Anbieterformulare in den Shop-Checkout. Allerdings: Wo Kunden in eine Geschäftsbeziehung mit dem Dienstleister übergeben werden, muss dies schon aus rechtlichen Gründen stets offen gelegt werden – zudem müssen die Shopkunden in diesen Fällen auch die AGB des Dienstleisters bestätigen!

Beim Wechseln in das Anbieter-System prüft der Dienstleister in Echtzeit die Identität des Kunden, seine Bonität sowie den Kreditrahmen und gibt danach die Garantiezusage. Wird die Forderung, beispielsweise wegen einer vermeintlich oder tatsächlich schlechten Kundenbonität vom Anbieter nicht übernommen, erfolgt meist eine Art Fehlermeldung, in der von „derzeit technischen Problemen“ gesprochen wird, wegen derer die gewünschte Rechnungsoption „momentan“ nicht angeboten werden könne. Wer möchte seinem Kunden schließlich sagen müssen, dass er abgelehnt wurde? Übrigens: Die tatsächlichen Gründe der Ablehnung seitens des Drittanbieters sind auch für den Shop-Betreiber selbst oft nicht einsehbar!

Meine Kunden sind Deine Kunden?
Viele Onlinehändler überschätzen das individuelle Ausfallrisiko, während sie die Risiken, die das Abgeben von Kundendaten und -kommunikation beinhaltet, gar nicht bedenken. Denn das Abtreten der eigenen Kunden an einen Fulfillment-Anbieter hat immer weitreichende Konsequenzen, dagegen ist das Ausfallrisiko nicht bei allen Shops wirklich so groß wie befürchtet. So ziehen nur manche Sortimente Betrüger an, andere Produktgruppen sind für Kriminelle (fast) völlig uninteressant (siehe auch das Händlerinterview in diesem Heft).

Besonders für Nischenshops gilt es daher zunächst einmal abzuschätzen, wie hoch das Risiko tatsächlich ist. Genau dies tut auch der Fulfillment-Anbieter, der seine Preise nach dem nach Grad des kalkulierten Risikos staffelt.

Auf der anderen Seite verliert der Händler durch die Abgabe der Rechnungskunden das Wissen um das Zahlungsverhalten eines wichtigen Teils seiner Kunden. Damit kann er auch kein eigenes Know-how rund um das Zahlungsverhalten und zur Einschätzung des realen Zahlungsausfallrisikos aufbauen. Organisatorisch entstehen bei Kunden mit wechselnden Zahlarten praktisch Lücken in der Kundenhistorie bezüglich des Zahlverhaltens.

Zudem kann die Abwicklung der Zahlungskommunikation durch einen Fullservice-Anbieter die Kunden verwirren oder sogar verärgern: Wenn im Checkout plötzlich die AGB eines Rechnungszahlungs-Dienstleisters akzeptiert werden sollen und mitgeteilt wird, dass die persönlichen Daten an diesen weitergehen, schreckt das manche Kunden ab. Schließlich sind es meist gerade datenschutzsensitive Kunden, die die Rechnungsoption wählen. Da es oft gerade dieses Klientel ist, das mit dem Rechnungskauf für den Shop gewonnen werden soll, würde ein solcher Effekt das Ziel der Konversionssteigerung gefährden.

Und schließlich zeigen sich manche Shop-Kunden irritiert, wenn sie nach dem Kauf auf ein Konto einzahlen sollen, das nicht auf den Namen des Shops lautet oder sie können eventuelle Mahnungen nicht richtig zuordnen. Dann sprechen Kunden statt des Dienstleisters mitunter den Händler an, dem hierdurch der eigentlich „outgesourcte Aufwand Kundenkommunikation“ wieder auf die Füße fällt.

Worauf achten bei der Anbieter-Auswahl?
Händler, die sich für die Bequemlichkeit und Sicherheit eines Dienstleisters entschieden haben, sollten bei der Auswahl und in den Verhandlungen besonders die folgenden Themen beachten:

Leistungen

Welche Leistungen werden abgedeckt? Typischerweise übernehmen die Anbieter alle notwendigen Prozesse und Prüfungen für den Rechnungskauf, wie:

  • Identitätsprüfung, Scoring und Bonitätsprüfung
  • Risikomanagement
  • Debitorenmanagement
  • Mahnwesen
  • Forderungsankauf (Zahlungsgarantie)

Dabei ist es wichtig, sich die Abläufe auch einmal im Detail anzusehen: Wie läuft das Mahnverfahren, wie „kundenschonend“ ist die Kundenansprache dabei? Wie flexibel ist der Dienstleister bei Sonderfällen? Wenn wertvolle Stammkunden durch einen rüden Mahnlauf und hohe Mahnkosten verschreckt werden, tut dies dem Dienstleister nicht weh – dem Händler dagegen sehr!

Integration

Die Anbieter verfügen in der Regel über kostenfreie Plug-Ins für etliche Standard-Shopsysteme, um eine möglichst einfache Integration in den eigenen Webshop sicherzustellen.

Wer bereits für andere Zahlarten mit einem Payment-Service-Provider zusammenarbeitet, der den Rechnungskauf selbst oder über Drittanbieter anbindet, hat es besonders leicht. Erich Gassner, General Manager & Handlungsbevollmächtigter der mPAY24 GmbH, einem österreichischen Payment-Serviceprovider, erklärt die Vorgehensweise: „In Magento und anderen gängigen Shopsystemen reicht eine einfache Aktivierung des betreffenden Plug-Ins, um unsere Lösung anzubinden. Das geht im Handumdrehen. Wer bereits an unsere Systeme angebunden ist, kann die Rechnungskauf-Option mit einem einfachen Klick aktivieren.“

Während viele Anbieter die Vollintegration in die Bestellseiten des Webstores ermöglichen und somit die Benutzerführung übergangslos im Online-Shop belassen, bieten andere die Bezahlabwicklung in einem Popup-Fenster beziehungsweise mittels einer Weiterleitung auf eine speziellen Bestellübersichtseite des Zahlungsanbieters an. Meist kann dabei diese Seite im Layout wenigstens teilweise an das Erscheinungsbild des Online-Shops angepasst werden.

Für den Händler gibt es in der Regel ein Administrations-Backend. Hierin wird der Warenversand quittiert, um die zugehörige Rechnung zu aktivieren. Zudem werden hier Stornos oder Retouren eingetragen. Manche Dienstleister listen dem Händler hier auch die Ablehnungen auf, was sehr vorteilhaft ist. Denn nur so kann der Händler ein Gefühl dafür bekommen, wie hoch die Risiken sind und wo diese liegen.

Konditionen

Die Konditionen der jeweiligen Anbieter setzen sich üblicherweise aus einer transaktionsabhängigen Vorgangsgebühr sowie dem Disagio für erfolgreiche Rechnungsstellungen zusammen. Manche Anbieter verlangen auch eine feste Monatsgebühr. Im Fall von Retouren können zudem für die Rückabwicklung Zusatzkosten entstehen.

Erich Gassner erläutert: „Mit Billpay und Klarna bieten wir unseren Händlern bewusst zwei Partner mit unterschiedlichen Abrechnungsmodi an. Denn bei Shops, die nur wenige Rechnungsbestellungen im Monat generieren, rentiert sich ein Modell mit monatlichen Fixkosten oft nicht.“

Die Höhe des Disagios wird von den Anbietern individuell nach Sortiments- und Händlerrisiko kalkuliert. So werden in der Regel Bücher oder Produkte aus den Bereichen Freizeit und Hobby als risikoarm angesehen, Modeartikel und Möbel als mit mittlerem Risiko und Kfz-Zubehör und Consumer Electronic als mit hohem Ausfallrisiko behaftet. Das Disagio wird bei späteren Retouren oder Kundenstornos zurückbezahlt, allerdings behalten die Anbieter die Vorgangsgebühr meist als Stornogebühr ein, um den zusätzlichen Bearbeitungsaufwand abzudecken.

Wichtig: Anbieter behalten sich gerne eine Erhöhung des Disagios bei erhöhter Inkassoquote vor. Dieser Punkt sollte gerade im Zusammenhang mit der Mindestlaufzeit des Vertrags besonders berücksichtigt werden!

Annahmequote

Den Prozentsatz der angefragten Fälle (Kunden, die die Zahlart Rechnungskauf auswählten), die nach der Bonitäts- und Identitätsprüfung tatsächlich zum Rechnungskauf führen, kann kein Anbieter verlässlich vorhersagen. Zu sehr hängt diese Annahmequote vom Sortiment und der Kundenstruktur des Webshops ab. Allerdings ist es im Händlerinteresse, dass die Annahmequote gut ist. Gerade in der Anfangszeit der Rechnungsdienstleister zeigten einzelne Anbieter ein Ablehnungsverhalten, das darauf schließen ließ, dass sie eher am Aufbau ihrer Datenbanken interessiert waren, denn an tatsächlichen Rechnungs-Abwicklungen. Hierzu kann es daher lohnen, in Händlerforen nach dem Annahmeverhalten des gewünschten Anbieters zu recherchieren. Je nach Anbieter gelten zudem unterschiedliche Limits hinsichtlich Warenkorbgröße und Kreditrahmen des Kunden.

Auszahlung

Das Guthaben wird üblicherweise 8-16 Tage nach Warenversand (= Rechnungsstellung) abzüglich des vereinbarten Disagios ausbezahlt. Teilweise beteiligen Drittanbieter den Shop-Betreiber jedoch an etwaigen Zahlungsverzügen der Käufer und zahlen solche Guthaben erst zu einem späteren Zeitpunkt aus. Geht eine offene Rechnung also in die Mahnung oder wird sogar uneinbringlich, kann es passieren, dass sich die Auszahlungsfristen auf mehr als 30 Tage strecken. Auch wenn vermutet werden darf, dass die meisten Rechnungen fristgerecht bezahlt werden, ist es wichtig, im Einzelfall zu prüfen, inwiefern mögliche „natürliche Zahlungsverzögerungen“ (Banklaufzeiten, Feiertage/Schulferien) ein beachtenswerter Punkt bei der Entscheidung für einen Fulfillment-Anbieter darstellen. Dies könnte beispielsweise bei Shops mit dünner Liquiditätsdecke ein wichtiges Kriterium sein. Noch kritischer ist es natürlich, wenn sich der Anbieter das Recht vorbehält, Forderungen an den Shop-Betreiber zurück zu übertragen.

Der vorliegende Text entstammt der dritten Ausgabe des kostenlosen Online-Händlermagazins shopanbieter to go.

Die vollständige Ausgabe mit allen Artikeln, kann hier kostenlos als PDF-Datei heruntergeladen werden.

Bitte beachten: Der Original-Artikel im Magazin, enthält möglicherweise hilfreiche Grafiken, Abbildungen oder Charts, die hier nicht dargestellt werden.




Nicola Straub Nicola Straub arbeitet seit 1999 als Projektleiterin für Internetplattformen. Darüberhinaus arbeitet sie als Workshopleiterin und Coach für Online-Marketing-Projekte und Content- Entwicklung. Seit 2005 schreibt sie regelmäßig auf shopanbieter.de und anderen Portalen über E-Commerce-Themen und ist Autorin vieler Ratgeber sowie eines E-Commerce-Buches.

Webseite: http://www.physalia.de

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to go: Branche in Aufruhr

Von: | 2. Januar 2018 |
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Das Praxis-Magazin für Online-Händler und E-Commerce Manager

Branche in Aufruhr

„Im Markt der Pure Player wird es aufgrund extrem niedriger Margen zur Konsolidierung und zum Shake out kommen. 90 % der heute am Markt aktiven Pure Player werden nicht überleben“, so eine These von ECC Köln und Mücke, Sturm & Company. Schuld sei eine viel zu hohe Dichte an Konkurrenz. Ohne Kanalexcellenz und klaren USP sei ein Überleben schwierig. Da tröstet es den gemeinen Online-Händler nicht, dass deren Einschätzung nach auch 70 % der traditionellen Händler sich entweder völlig neu erfinden müssen oder verschwinden werden.

Zugegeben, als ich diese Aussage das erste Mal las, schwankte ich zwischen Überraschung und Ungläubigkeit. Da diese Aussage zwischenzeitlich des Öfteren von anderen Fachpublikationen aufgegriffen wurde, hatte ich seitdem Gelegenheit, diese noch öfter zu lesen. Nur die Ungläubigkeit, die blieb. Wie konnte das von mir seit vielen Jahren geschätzte ECC Köln zu so einem Ergebnis kommen? Geht man davon aus, dass es in Deutschland insgesamt mehr als 400.000 Online-Anbieter gibt, bedeutet dies doch nicht weniger, als dass mehr als 350.000 Online-Händler zusperren werden können.

Und doch haben sie Recht

Setzt man sich jedoch mit den gesamten Schlussfolgerungen des ECC Köln auseinander, wird man feststellen, dass sie im Kern doch richtig liegen. Sagen sie doch letztlich nichts anderes, was schon lange klar ist und auch von uns bereits seit Jahren proklamiert wird. Online-Händler ohne klare Positionierung, am besten mit Alleinstellungsmerkmal, erwischt die Marktbereinigung am härtesten. Reine Kistenschieber, die nur Ware einkaufen und verkaufen, werden so gut wie keine Überlebenschance haben.

Über die hohe Zahl der Todgeweihten von 350.000 bzw. 90% aller Pure Player mag man streiten können. Schließlich gibt es sogar unter den Dropshippern ohne eigenes Lager einige, welche die Klaviatur des Online-Handels so gut beherrschen, dass sich diese dank stark automatisierter Prozesse und einer hohen E-Commerce-Kompetenz mit ihrem „Arbitrage-Geschäft“ behaupten können.

Aber ansonsten haben das ECC Köln und Mücke, Sturm & Company absolut Recht, wenn sie sagen: „Es werden sich nur diejenigen Konzepte durchsetzen, die Kernkompetenzen optimieren, ein klares Leistungsversprechen gegenüber dem Kunden abgeben und dies auch dauerhaft erfüllen können. Verluste werden nur zum Teil durch neue Konzepte kompensiert. Es ist zu erwarten, dass in den meisten Branchen nur Platz für zwei große Player ist, im Zweifelsfall für Amazon + 1. Zudem werden kleinere Nischenanbieter ihren Platz finden.“

Big Player, Marken und Emporkömmlinge verdrängen den Markt

Bereits jetzt wird angenommen, dass alleine über Amazon und eBay rund zwei Drittel des Online-Handels laufen. Bei eBay kommt dies wenigstens noch vollumfänglich den angeschlossenen Händlern zugute. Bei Amazon fließt der größte Teil des Umsatzes jedoch direkt an Amazon und nur geschätzte 30 % kommen den Amazon Marketplace-Händlern zugute. Schaut man sich jedoch Amazons Wachstumszahlen an, stellt man fest, dass diese den Wettbewerb von Jahr zu Jahr weiter zurücklassen.

Und wer nicht von den Big Playern im E-Commerce, von Amazon über Otto zu Zalando, verdrängt wird, den erwischen die immer häufiger direkt vertreibenden Markenhersteller und ausländische Wettbewerber, die zunehmend auf den heimischen Markt drängen.

So resümiert Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer der IFH Institut für Handelsforschung GmbH (IFH Köln): „Das Internet erhöht den Anteil der markenorientierten Zielkäufer. Marken schaffen Vertrauen, bieten Orientierung und Sicherheit. Sie erlauben es, einen Kaufprozess effizient zu gestalten. Klare Gewinner dieser Entwicklung sind Hersteller und Händler mit starken Marken. Seit Jahren wachsen die Online-Shops der Hersteller deutlich schneller als der Online-Handel insgesamt. So zeigt eine Untersuchung des IFH Köln, dass der Online-Handel insgesamt zwischen 2008 und 2013 um den Faktor 2,5 gewachsen ist, während die Shops der Hersteller fast eine Vervierfachung erzielen. Dieser Trend wird sich unweigerlich fortsetzen. Gerade für Hersteller mit starken Marken ist es ein Leichtes, Produkte online am Handel vorbei anzubieten.“

Wer da noch übrigbleibt, wird von den mit Venture Capital oder Media Equity aufgeblähten Startups überfahren. Diese kennen nur ein Ziel: Category-Killer werden, egal was es kostet. Wenn es nicht klappt, wird halt wieder zugesperrt und der nächste Shop aufgemacht.

Jede Gefahr birgt auch eine Chance

Dass es für den Einzelnen nicht zwingend so kommen muss, zeigt schon die Vergangenheit. Handel bedeutete schon immer auch Wandel. Und wer, wenn nicht der Online-Händler, muss sich seit Beginn an auf sich ständig ändernde Rahmenbedingungen einstellen? Seien es rechtliche Änderungen, ständig wechselnde und steigende Herausforderungen bei der Technik bzw. den eingesetzten Softwares oder veränderten Wettbewerbs- und Marktbedingungen.

Nur, dass der notwendige Wandel diesmal weit tiefer gehen muss, als „nur“ die Software zu wechseln. Das gesamte Geschäftsmodell, ja das gesamte Unternehmen und die eigene Denkweise muss auf den Kopf gestellt werden. Wem es gelingt, seine klare Positionierung im Markt zu finden, seine Prozesse zu professionalisieren, gleichzeitig sehr flexibel auf den Markt zu reagieren und sich nicht scheut, in Ideen zu investieren, der hat weiterhin beste Chancen zu bestehen.

Denn Chancen gibt es im Internet nach wie vor täglich neue. Seien es neue Online-Vertriebsplattformen, wie bepado oder die Möglichkeit mit sog. Popup-Stores stationäre Konzepte auszuprobieren. Es wird noch viel passieren – online genauso wie stationär.

Klar ist nur, die Zeit des Wildwuchses ist vorbei, die sog. „Couch-Händler“, die Nebenbei-Shopbetreiber werden es schwer haben. Und auch weitermachen wie bisher wird nicht mehr gehen.

Es gilt, immer beweglich, immer am Ball zu bleiben und sich voll auf sein Geschäft zu konzentrieren.

Der vorliegende Text entstammt der ersten Ausgabe des kostenlosen Online-Händlermagazins shopanbieter to go. Die vollständige Ausgabe mit allen Artikeln, kann hier kostenlos als PDF-Datei heruntergeladen werden.

Bitte beachten: Der Original-Artikel im Magazin, enthält möglicherweise hilfreiche Grafiken, Abbildungen oder Charts, die hier nicht dargestellt werden.




Peter Höschl Peter Höschl bewegt sich seit 1997 beruflich im Internethandel, gilt als E-Commerce Experte und verfügt über große gelebte Praxiserfahrung. Er ist Autor mehrerer Fachbücher und einer Vielzahl von Fachartikeln zu allen Aspekten des Onlinegeschäfts. Heute berät und begleitet er vor allem mittelständische Unternehmen im E-Commerce.

Webseite: http://www.shopanbieter.de

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Curated Shopping als Geschäftsmodell: Funktioniert das Geschäft mit der Beratung?

Von: | 18. September 2017 | Marketing
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Letzte Woche rauschte eine Meldung über Nordstrom durch den US-amerikanischen und europäischen Branchen-Blätterwald, die für einiges Aufsehen sorgte: Die US-amerikanische Kaufhaus-Kette, sonst weder für ein Übermaß an Innovation noch für eine besonders einfallsreiche E-Commerce-Strategie bekannt, plant eine Revolution am PoS: das Kaufhaus ohne Waren. Da war vom Einkaufen der Zukunft die Rede, von Beratung statt Wühltisch, von einem gepflegten Einkaufserlebnis und der Rettung des stationären Kanals.

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Zu den Fakten: Am 3. Oktober eröffnet Nordstrom in West Hollywood mit dem „Nordstrom Local“ eine experimentelle Boutique, laut Wall Street Journal „eine Kreuzung aus Bar, Beauty-Salon und Personal-Shopping-Erlebnis“. Auf rund 280 Quadratmetern Fläche wird kein einziges Kleidungsstück präsentiert; stattdessen warten diensteifrige Mitarbeiter a.k.a. Stylisten auf ihren Einsatz. Mit Hilfe einer App stellen sie für jeden Kunden ein individuelles Outfit zusammen, dass dann stante pede aus den umliegenden Nordstrom-Filialen zur Anprobe angeliefert wird. Die Wartezeit können die Kunden an der zum Geschäft gehörenden Bar verbringen.

Nordstrom denkt mit dem Vorstoß ein Thema auf stationärer Ebene konsequent zu Ende, dass im Online-Retail-Bereich seit etwa 3 Jahren die Gemüter bewegt: das beratungsgestützte Einkaufen, kurz: Curated Shopping. Das verwundert nicht, schließlich hat Nordstrom schon 2014 mit Trunk Club den US-amerikanischen Vorreiter dieser Idee für geschätzte 350 Millionen Euro gekauft. „Nordstrom Local“ scheint nun die Konsequenz aus dieser spektakulären Übernahme zu sein.

Modomoto und Outfittery: Langer Atem in einem spitzen Markt

In Deutschland führten die Startups Modomoto und Outfittery die Idee, die Produkterstauswahl beim Modekauf einem Shopping-erfahrenen Stilberater zu überlassen, erstmals 2012 ein. Beide Unternehmen statten einkaufsmüde Männer stilsicher aus und konnten sich mit ihrem Geschäftsmodell über die Jahre am Markt etablieren, wenn auch mit sehr unterschiedlichen Methoden. Modomoto agierte eher bodenständig und nahm über die Jahre Fremdkapital im niedrigen einstelligen Millionenbereich auf. Die meisten Investoren kamen über eine Fusion mit dem Konkurrenten The Cloakroom ins Unternehmen. Insgesamt häufte Modomoto in 6 Jahren weniger als 3 Millionen Euro Verlust an. Umsatzzahlen veröffentlicht das Unternehmen nicht, es ist von „signifikant zweistelligen Millionenbeträgen“ die Rede. 2017 soll die Profitiabilität erreicht werden. Konkurrent Outfittery dagegen agiert eher nach Silicon Valley-Manier: In mehreren Finanzierungsrunden sammelte das Start-up über 50 Millionen US-Dollar ein, verbrannte bei der aggressiven Expansion aber auch über 32 Millionen Euro an Verlusten. 2015 (das sind die neuesten Zahlen, die Outfittery ausgibt) steigerte das Unternehmen den Umsatz um 93 Prozent auf 36 Millionen Euro und schrieb beinahe halb soviel Verluste. Von Profitabilität ist keine Rede. (Weiterlesen…)

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Branche in Aufruhr

Von: | 24. Juli 2014 | Businessplanung,To go
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Im Markt der Pure Player wird es aufgrund extrem niedriger Margen zur Konsolidierung und zum Shake out kommen. 90 % der heute am Markt aktiven Pure Player werden nicht überleben“, so eine These von ECC Köln und Mücke, Sturm & Company. Schuld sei eine viel zu hohe Dichte an Konkurrenz. Ohne Kanalexcellenz und klaren USP sei ein Überleben schwierig. Da tröstet es den gemeinen Online-Händler nicht, dass deren Einschätzung nach auch 70 % der traditionellen Händler sich entweder völlig neu erfinden müssen oder verschwinden werden. Diese Aussagen hatten in der Branche kurzzeitig für einiges an Aufmerksamkeit gesorgt und werden seitdem gerne als Beleg für die kommende Marktbereinigung genutzt.

Zugegeben, als ich diese Aussage das erste Mal las, schwankte ich zwischen Überraschung und Ungläubigkeit. Da diese Aussage zwischenzeitlich des Öfteren von anderen Fachpublikationen aufgegriffen wurde, hatte ich seitdem Gelegenheit, diese noch öfter zu lesen. Nur die Ungläubigkeit, die blieb. Wie konnte das von mir seit vielen Jahren geschätzte ECC Köln zu so einem Ergebnis kommen? Geht man davon aus, dass es in Deutschland insgesamt mehr als 400.000 Online-Anbieter gibt, bedeutet dies doch nicht weniger, als dass mehr als 350.000 Online-Händler zusperren werden können.

Und doch haben sie Recht

Setzt man sich jedoch mit den gesamten Schlussfolgerungen des ECC Köln auseinander, wird man feststellen, dass sie im Kern doch richtig liegen. Sagen sie doch letztlich nichts anderes, was schon lange klar ist und auch von uns bereits seit Jahren proklamiert wird. Online-Händler ohne klare Positionierung, am besten mit Alleinstellungsmerkmal, erwischt die Marktbereinigung am härtesten. Reine Kistenschieber, die nur Ware einkaufen und verkaufen, werden so gut wie keine Überlebenschance haben.

Über die hohe Zahl der Todgeweihten von 350.000 bzw. 90% aller Pure Player mag man streiten können. Schließlich gibt es sogar unter den Dropshippern ohne eigenes Lager einige, welche die Klaviatur des Online-Handels so gut beherrschen, dass sich diese dank stark automatisierter Prozesse und einer hohen E-Commerce-Kompetenz mit ihrem „Arbitrage-Geschäft“ behaupten können.

Aber ansonsten haben das ECC Köln und Mücke, Sturm & Company absolut Recht, wenn sie sagen: „Es werden sich nur diejenigen Konzepte durchsetzen, die Kernkompetenzen optimieren, ein klares Leistungsversprechen gegenüber dem Kunden abgeben und dies auch dauerhaft erfüllen können. Verluste werden nur zum Teil durch neue Konzepte kompensiert. Es ist zu erwarten, dass in den meisten Branchen nur Platz für zwei große Player ist, im Zweifelsfall für Amazon + 1. Zudem werden kleinere Nischenanbieter ihren Platz finden.(Weiterlesen…)

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Nicht jeder sagenumwobene Multichannel-Effekt zieht

Von: | 8. Juli 2014 | Local heroes
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Multichannel wird ja nach wie vor als die einzige Zukunft des Handels prognostiziert. So würde der Konsument künftig nicht mehr unterscheiden, ob er online oder stationär kauft. Irgendwie, muss also jeder Händler online, wie auch lokal vertreten sein. Sehe ich etwas entspannter, macht aber nichts. Dennoch bin ich ein großer Freund, von stationären Konzepten, für Online-Händler. Siehe unsere diversen Artikel zu Popup-Stores, Shop-in-store-Konzepten und überhaupt unseren vielen Praxisbeispielen aus unserem Buch „Local heroes„.

Aber man bricht sich ja keinen Zacken aus der Krone, wenn man zugibt, dass nicht alles für jeden funktioniert. Dachte sich auch Wilke Stroman, Gründer und Geschäftsführer von Sparhandy.de. Mit 218 Millionen Umsatz, weit über 100.000 Bestellungen im Jahr und mehr als 140 Mitarbeiter, gehört Sparhandy.de zu den größten Online-Händlern in Deutschland. Dieser berichtete im Interview mit Locationinsider nun freimütig, über seine Erfahrungen mit deren stationäres Standbein.

In ihrem Flagship-Store, zieht Sparhandy eigentlich alle Register des klassischen Multichannels. Die Kunden, können im Laden ihre Online-Bestellung abholen und erhalten überhaupt dieselben Preise wie im Onlineshop von Sparhandy.de. Gleichzeitig, inszeniert der Laden gezielt Beratungsmöglichkeiten und die Verkäufer agieren quasi selbstverständlich mit Unterstützung von Tablets. – ein Vorzeige-Mulitichannel-Händler also, möchte man meinen. (Weiterlesen…)

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Concept Malls als stationäre Antwort auf den E-Commerce-Boom

Von: | 16. April 2014 | Bunte Kiste
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Anders als manch anderer E-Commerce Experte glaube ich ja nicht daran, dass künftig 80% aller stationärer Händler überflüssig werden und noch weniger an die gar unterschwellig formulierten 100%-E-Commerce-Anteil.

Ich denke, da vergaloppiert sich so mancher bzw. vergisst dass auch für den stationären Handel, wenn auch langsam, neue Konzepte und Technologien entstehen und sich noch langsamer durchsetzen. Gleichzeitig ist das Konsumentenverhalten überhaupt nicht  abzuschätzen. Klar, momentan spricht alles für den Onlinehandel.

Doch wer kann schon vorhersagen, ob die Käufer dessen nicht eines Tages – zumindest teilweise – überdrüssig werden und sich wieder nach dem Shopping-Erlebnis in der City als Freizeitbeschäftigung sehnt? Auch klar, dass sich der Handel dafür einiges einfallen lassen und endlich mal aus den Pötten kommen muss. Aber ist der Schmerz nur groß genug …

Doch sehen wir es mal ganz pragmatisch – angenommen Sie suchen eine Schraube für spezielle Anforderungen. Im Baumarkt finden Sie diese nicht und im Internet auch nicht. Als Nicht-Schraubenfachmann tun Sie sich auch schwer nach dem richtigen Fachbegriff zu suchen. Da hilft nur eines, der Weg zum stationären Fachhandel.

In München, wäre das beispielsweise Schrauben Preisinger am Viktualienmarkt. Die führen natürlich fast alles an „normalen“ Schrauben. Beginnend ab 1mm Durchmesser. In fast allen gängigen Materialien. Dazu viele Sonder-Artikel im Schrauben-Bereich. Alles in allem ca. 40.000 verschiedene Artikel und ständig kommen neue hinzu.

Schaut man sich deren Website an, möchte man am liebsten davonlaufen und trotzdem ist deren Laden ständig rappelvoll mit Handwerkern und Privatpersonen. Und warum – erstens haben sie entweder jede Schraube oder kennen zumindest jede Schraube und können sie besorgen oder wissen wo man sie bekommen könnte. Und als bereits zitierter Nicht-Schraubenfachmann und auch Nicht-Handwerker, kann man deren Mitarbeiter einfach schildern, welches Problem man hat und sie finden  in der Regel die passende Schraube. Und dieser Laden, soll also künftig vom Internet abgelöst werden? – so, so. (Weiterlesen…)

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Mode-Label Kate Spade und Ebay kombinieren Touchscreens mit Ladenlokalen

Von: | 25. Juni 2013 | Local heroes
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StoreLocator_PopUpShop2Wie future commerce ausführlich berichtet, wurden dazu in Downtown-Manhatten vier Ladenlokale angemietet, deren Front mit auffällig gelbem Anstrich und schwarz-weißem Streifenmuster versehen wurden. In den Schaufenstern ist eine Auswahl von Kleidungsstücken aus der “Saturday”-Kollektion zu sehen. In die Schaufenster integriert ist ein lebensgroßer Touchscreen-Panel, der nicht nur weitere Informationen zu den thematisierten Produkten anzeigt, sondern als Verkaufs-Interface funktioniert. Von diesem “Frontend” abgesehen ist das Ladenlokal leer.

Angezogen von der auffälligen Gestaltung der Schaufensterfront (und der Light- & Sound-Show des Touchscreens) findet sich der aufmerksam gewordene Fußgänger vor dem Touchpanel ein, trifft seine Auswahl an Kleidungsstücken und/oder Accessoires, legt diese in gewohntem Habitus in einen Warenkorb und bestätigt seinen Einkauf mit der Eingabe seiner Handynummer. Eine vorherige Registrierung oder ein LogIn ist nicht nötig. Abgeschlossen wird die Transaktion durch die Abstimmung der Lieferung, d.h. Zeit und Ort, per SMS. Die kostenfreie Lieferung soll innerhalb von einer Stunde via Kurierdienst erfolgen, die Bezahlung per Paypal on delivery – also erst bei Erhalt der Ware.

Unklar, warum das Ladenlokal als Verkaufsfläche nicht mitgenutzt wird. Doch vermutlich, geht es hier um einen erhöhten Marketingeffekt.

via Internet World

Unter dem Motto „Local Heroes“ veröffentlicht shopanbieter.de in regelmäßiger Folge Beispiele für die gelungene Verknüpfung von Onlinehandel und stationärem Geschäft. Ergänzt werden diese ausführlichen Artikel von kürzeren Nachrichtensplittern.

Denn wir glauben an den stationären Handel. Er muss nur endlich aus den Puschen kommen und das Internet nicht als Gefahr sondern als auch Chance verstehen. Wichtiger Impulsgeber sind hierfür möglicherweise die unter „Local Heroes“ vorgestellten Unternehmen und Ideen.

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Das Ladengeschäft als Expansionsstrategie für Onlinehändler

Von: | 9. Juli 2010 | Local heroes
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Angesichts des Trends zum Multichannel-Verkauf und immer stärkerer Aktivitäten der klassischen Einzelhandelsmarken im Onlinehandel, ist es eine naheliegende Strategie für E-Commerce-Betreiber, selbst den Einstieg in den stationären Handel zu wagen. (Weiterlesen…)

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Amazon geht wohl den Schritt in den stationären Handel

Von: | 7. Dezember 2009 | Vertrieb
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Wie golem gestern berichtete, sucht Amazon derzeit Immobilien in Großbritannien in gehobener Lage zur Eröffnung von stationären Geschäften. Diese sollen vornehmlich dazu dienen, bei Amazon online georderte Ware lokal im Amazon-Shop abholen zu können.

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